Trabajo Ventas

3.1 LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS: DEFINICIÓN E IMPORTANCIA.

La organización es la estructuración técnica de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y humanos de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes y objetivos señalados.
La organización constituye el dato final del aspecto estático o demecánica. Nos dice en concreto cómo y quién va hacer cada cosa, y cómo lo va hacer. Cuando la organización está terminada, sólo resta actuar, integrando, dirigiendo y controlando, todo lo cual pertenece ya a la dinámica.

IMPORTANCIA:
La organización, por ser el elemento final del aspecto teórico, recoge, complementa y lleva hasta sus últimos detalles todo lo que la precisión y la planeaciónhan señalado respecto a cómo debe ser una empresa.
Tiene también gran importancia por constituir el punto de enlace entre los aspectos teóricos, y los aspectos prácticos.
De ahí que muchos, al hacer el estudio de la organización, prolonguen su campo hasta los aspectos que corresponden a la integración: reclutamiento, selección, introducción, y aun desarrollo de los trabajadores y jefes.

3.1.2PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS: ESPECIALIZACIÓN, UNIDAD DE MANDO, EQUILIBRIO DE AUTORIDAD-RESPONSABILIDIDAD, EQUILIBRIO DIRECCIÓN-CONTROL.

Principio de la especialización: “Cuanto más se divide el trabajo, dedicando a cada empleado una actividad más limitada y concreta, se obtiene, de suyo, mayor eficiencia, precisión y destreza.”
La especialización sólo es útil cuando se tiene unconocimiento general del campo del que dicha especialización es parte; de lo contrario, se desconocen las relaciones de la actividad propia con las demás, con mengua en la eficiencia.
Tiene como límites los que impone la naturaleza humana del trabajo; cuando no se reconocen, fácilmente se llega a una superespecialización, que produce monotonía, o lesiona la dignidad humana del trabajador,reduciéndolo a una mera máquina o parte mecánica de un sistema. Además, a base de ir haciendo que el especialista sepa cada vez más, de un campo menor, llega a hacérsele especialista en actividades que prácticamente carecen de importancia.
Principio de la unidad de mando: “para cada función debe existir un solo jefe”
Este principio establece la necesidad de que cada subordinado no reciba órdenes sobre unamisma materia de dos personas distintas. Esto es esencial para el orden y la eficiencia que exige la organización: “nadie puede servir a dos señores”
Principio del equilibrio de autoridad-responsabilidad: “Debe preciarse el grado de responsabilidad que corresponde al jefe de cada nivel jerárquico, estableciéndose al mismo tiempo la autoridad correspondiente a aquella.”
La autoridad se ejerce dearriba hacia abajo; la responsabilidad va en la misma línea, pero de abajo hacia arriba.
Como elemento esencial en la jerarquía de una empresa cada nivel jerárquico debe tener perfectamente señalado el grado de responsabilidad que en la función de la línea respectiva corresponde a cada jefe.
Principio del equilibrio de dirección-control: “A cada grado de delegación debe corresponder elestablecimiento de los controles adecuados, para asegurar la unidad del mando”
La administración no puede existir sin alguna delegación, ya que aquella consiste en hacer a través de otros. Se delega la autoridad correlativamente a la responsabilidad comunicada.
Las funciones de los elementos de organización, integración y dirección, se delegan según las circunstancias.
ANALISIS DE LOS SISTEMASORGANIZACIONALES DE VENTAS: GEOGRÁFICA, POR PRODUCTOS, POR MERCADOS, POR FUNCIONES DE VENTA, EL COMITÉ Y STAFF.
Departamentalización por zonas geográficas:
La agrupamos dependiendo de la zona donde se localice la actividad que realice la empresa.
Ventajas:
· La responsabilidad se coloca en niveles superiores.
· Aprovecha los mercado locales
· Mejora la coordinación regional.
·Proporciona una...