Trabajo

|[pic] |Universitat Autònoma de Barcelona |
| |Master en Dirección de Marketing y Canales de Distribución |
| |Modulo 1: Marketing Estratégico |
||Profesor: Dr. Rossano Eusebio |

TRABAJO FINAL
CASO: EMPRESA FETTUCCINI

Alumno: Alejandro Meyer

31 de Mayo de 2010

1. ¿Cuáles son los principales problemas con que se enfrenta esta empresa?

Diagnostico General.
La empresa concentra el 85% de su volumen de venta en contratos concomedores escolares, por lo cual la mayor parte de sus ingresos están sujetos a dicha distribución. Al existir esta dependencia, se evidencia un riesgo ya que en la medida que, se incorporen nuevos competidores que ofrezcan productos similares a precios menores, la capacidad de mantener y generar nuevos contratos se verá disminuida. La mencionada situación impactará en las ventas, como también sucederási las regulaciones gubernamentales cambian en los procesos de licitación.

Problemas relacionados con el Marketing.
La empresa ha focalizado sus estrategias de marketing en:

• Venta: Han centrado los esfuerzos comerciales en crear un volumen de contratos que permitan generar un nivel de ingresos, el cual en los últimos años ha bajado. Esto puede deberse a que para mantener elnúmero de contratos, probablemente han tenido que ajustar sus precio, quizás de forma desproporcionada al nivel de gastos, ya que han conservado el número de trabajadores y han descentralizado la producción del departamento de desarrollo. Esto nos permitiría inferir que sus costos también han aumentado por dicha descentralización.

• Producto: Se ha invertido en investigaciones paradesarrollar nuevos y mejores productos, con el objetivo de diversificar la oferta y disminuir el grado de dependencia en los contratos públicos. Pero dicha estrategia se ha focalizado en desarrollar productos que no necesariamente van a ser consumidos, ya que no se desprenden del estudio del mercado objetivo y de las necesidades que tengan los consumidores de dicho mercado. Podemos concluir entonces, queal no existir una estrategia de mercado centrada en las necesidades del consumidor, se dificulta el éxito en el desarrollo de nuevos productos, principalmente por no saber qué es lo que realmente quieren los consumidores de pastas.
Tampoco existe una definición del mercado objetivo y de su respectiva segmentación, lo que dificulta la elección de la mejor estrategia. Se observa que estaempresa se ha caracterizado por mantener una estrategia centrada en liderazgo en costos, lo que le ha permitido ganar las licitaciones ofreciendo precios más bajos. No obstante, si quisiera alcanzar una mayor penetración en el mercado privado, tendría dificultades en términos de la capacidad logística y de distribución, orientada a masificar sus líneas de productos y mantener la estrategia de precios.Esto se puede evidenciar en lo sucedido con la comercialización realizada en restaurantes de comida rápida, lo cual no tuvo los resultados esperados por no poder satisfacer las necesidades de éstos.
Otro problema que podemos detectar se encuentra en la estructura de la empresa, ya que no cuenta con un departamento de marketing y sólo se centra en dos unidades: un departamento deinvestigación y otro de desarrollo de productos. Esto permite afirmar la hipótesis de que su estrategia está basada en la generación de nuevos productos y un departamento de ventas que únicamente se encarga de incrementar el número de contratos en las licitaciones. Esta fuerte inclinación hacia las ventas sin un contrapeso en la consideración del consumidor, nos permite inferir que el objetivo final es...