TRABAJOS

“LA INTELIGENCIA COMERCIAL COMO INSTRUMENTO ESTRATEGICO PARA LA
COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS”
BUSINESS INTELLIGENCE AS A STRATEGIC TOOL FOR BUSINESS
COMPETITIVENESS

Manuel S. Ponce V., Guillermo Reaño A. & Hernán Picón Ch.

Facultad de Administración
UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

Lima – Perú

1

I.

TITULO

“ LA INTELIGENCIA COMERCIAL COMO INSTRUMENTO ESTRATEGICOPARA LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS”
II.

FECHA DE INCIO Y TERMINO DEL PROYECTO
01-01-2011 (INICIO)
30-12-2011 (TERMINO)

III.

LINEA DE INVESTIGACION
MERCADOTECNIA

IV.

DESCRIPCION DEL PROYECTO

ANTECEDENTES

La mayoría de las compañías hoy experimenta un bajo rendimiento de la inversión
porque realmente no conocen el estado del mercado y sus competidores. Tener uncuadro claro de lo que el mercado exige y cómo sus competidores se están moviendo es
de gran importancia para entregar a los accionistas de la compañía un retorno superior
en su inversión.
El primer paso sería crear una Unidad interna de Inteligencia Comercial o servirse de
proveedores externos de servicios de Inteligencia Comercial. La última meta es anticipar
los pasos de sus competidoresconociendo sus movimientos estratégicos y su mapa de
desarrollo de producto antes de que ellos empiecen la comercialización.
Basado en la experiencia práctica ganada trabajando para las Unidades de Inteligencias
Comerciales de Compañías Multinacionales, hay investigadores privados y detectives
privados que pueden ayudar a preparar una propia Unidad de Inteligencia Comercial en
las organizacionesque les permitan el manejo específico de proyectos de Inteligencia
Comercial con el objetivo de mejorar su competitividad empresarial.
Hoy en día las compañías de cualquier tamaño tienen una función de inteligencia
Comercial cuyo crecimiento pueden asociarse a tres factores:
a) Tamaño de la compañía: Los hombres de negocios solían hacer
directamente su inteligencia e investigación comercial,aunque pocos le
hubieran dado ese nombre. El zapatero de la América colonial no tenía
necesidad de inteligencia: conocía los deseos y las necesidades de sus
clientes porque trataba directamente con ellos todos los días. En 1900 el
farmacéutico y el abarrotero local tenían el mismo contacto de primera
mano con sus “mercados”.
2

Pero las cosas son distintas hoy en día. Las empresas son másgrandes –
mucho más grandes- y las gerencias de casi todos los negocios gigantes
tienen poco o ningún contacto directo con los usuarios finales de sus
productos o servicios. La inteligencia Comercial como la investigación
de mercados ha reemplazado a la experiencia de primera mano como
anexo entre las empresas y sus clientes. Se ha convertido en el
instrumento de la gerencia para mantenerseen contacto con los deseos y
las necesidades del mercado así como saber detenidamente de los pasos
que efectúan sus competidores. Por esto el crecimiento en el tamaño de
los negocios y la dificultad de que sean cada vez más rentables ha creado
la necesidad de la inteligencia comercial.
b) Computadores: El tamaño de los negocios creó la necesidad de la
investigación y la Inteligencia perofueron los computadores los que
crearon la capacidad para realizarla. La mayor parte de la investigación de
mercados y de la Inteligencia Comercial que se hace en la actualidad sería
imposible sin el computador. Asimismo en la era de la información el uso
de medios informáticos como el Internet, Intranet y Extranet que son su
complemento de las PC se ha convertido en un instrumento vital deinformación para una excelente toma de decisiones gerenciales de alta
competitividad que pueden permitir a las organizaciones Liderar los
mercados tanto nacionales como internacionales. Una tarea de gestión
que antes tomaba demasiado tiempo en centenares de horas de trabajo
ahora se hace en minutos o en segundos en un computador.
c) Tecnología del transporte y de las comunicaciones: Imagínese...