Trade Marketing




Trade Marketing
l Trade Marketing es una disciplina del marketing que apunta a aumentar la participación en el consumo de algún participante de la cadena de suministro, ya sea el mayorista, el minorista, o algún distribuidor. En este caso no el consumidor final.
Supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el distribuidor “se ponga de su lado” y colaboreconjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.
En un entorno altamente competitivo como el de Gran Consumo se convierte en imprescindible, ya que la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la necesidad de ir fidelizando al consumidor se convierten en factores decisivos que comienzan a marcar lasrelaciones comerciales de la actualidad.
3 VARIABLES CLAVE y el TRADE MARKETING MODERNO
Las 3 variables más importantes a tener en cuenta dentro del trade marketing son:
1. La gestión por categorías
2. El surtido
3. La promoción
El Trade Marketing moderno busca estrechar las relaciones entre el Fabricante y el Distribuidor, dado que en la actualidad existe en el mercado una “batalla” por el espacio en losPuntos de Venta y, desde el punto de vista del marketing, una batalla por un “espacio” en la mente del consumidor. Por otro lado, el Trade Marketing es actualmente el Eslabón Estratégico entre Marketing y Ventas, aplicando el enfoque de Marketing a la Distribución de la empresa y apoyando el Marketing tradicional al consumidor con el Marketing al Canal de Distribución.
La competencia se puede veren:
• La mayor concentración de la distribución en las últimas décadas
• La desrregulación de la economía
• El incremento del peso de la marca del distribuidor (Marcas Blancas)
• El mayor poder de negociación de las grandes cadenas
• La limitación del espacio en los lineales
• Los procesos de fidelización de los clientes y los procesos conjuntos productor-distribuidor
Todo esto provocó que losFabricantes busquen equilibrar las concesiones directas de margen al Canal con acciones que agreguen valor sobre la marca o mejoren el vínculo con el cliente.
FUNCIONES
El Trade Marketing se centra en aumentar la demanda. Para ello se enfoca en los fundamentos de la venta y trabaja especialmente con el Marketing Mix: la distribución, promoción y precio, más la exhibición y merchandising. Con losdatos y el conocimiento de los fundamentos de las ventas, el Trade Marketing desarrolla las estrategias de mercado, en línea con la estrategias de marca (branding) y apoyando constantemente a las fuerzas de ventas, diseñando planes de mejora continua.
Sus funciones principales son:
1. Mejorar la rotación en el punto de venta.
2. Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinaciónde promociones.
3. Desarrollar el merchandising
4. Generar traffic building (hacer que el consumidor pasee por el establecimiento).
5. Buscar el balance entre los Canales de Comercialización por áreas geográficas
6. Búsqueda de nuevos Canales
7. Lograr la fidelización de las marcas con los Consumidores a través del canal
CLIENTES OBJETIVOS – TARGET
1. Distribuidores: Son socios comerciales delcanal que actúan como “medio” para asegurar la entrega del stock y que haya disponibilidad para el consumidor a través de las geografía de un determinado territorio. El papel de estas entidades es absolutamente fundamental, ya que ayudan a asegurar que el producto sea ampliamente distribuido. Con este tipo de entidades los fabricantes pueden distribuir y asegurar la presencia de sus productos en elterritorio a costos menores. Esto constituye su principal ventaja. El distribuidor puede ser un minorista (venta al consumidor final directamente), mayorista (venta a otros minoristas principalmente) o un minorista moderno (como Walmart, Carrefour, Tesco, etc que están, tanto en la venta al por menor al consumidor, como al por mayor).
2. Minoristas: Un minorista es también uno de los clientes...