Tácticas De Negociación Internacional
Páginas: 8 (1754 palabras)
Publicado: 23 de octubre de 2011
Tácticas de Negociación Internacional
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos aintercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994).
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.
Diferencias culturales
El conocimiento del idioma, lastécnicas comerciales, la empatía con la contra parte, entender la cultura y otras, son parte fundamental de la gestión del mercado internacional.
La Cultura De La Contraparte
Es un paso fundamental para el éxito. Se estima que más del 50% de los negocios internacionales no se concluyen por el desconocimiento de las diferencias culturales.
Mercado Asiático
Es un área identificada porculturas milenarias (como India, China y Japón), con extrema diversidad entre ellas y donde vive la mitad de la humanidad.
Negociar Con Los Hindúes
La cultura empresarial india está muy jerarquizada. Es esencial realizar las negociaciones al más alto nivel. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su interés.
La armonía entre la partes esun requisito para el éxito de la negociación. Utilizar tácticas agresivas, de confrontación o presionar para la toma de decisiones es contraproducente.
Los negociadores indios nunca dicen “no” directamente ya que se considera una falta de cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresión “lo intentaremos” o tratan de prolongar las negociaciones. En último caso encomiendan a unsubordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.
Durante la negociación, los indios suelen balancear la cabeza de derecha a izquierda. Este gesto no tiene significado negativo sino que indica que comprenden lo que se está diciendo; tampoco debe interpretarse como un signo de asentimiento o aprobación.
Negociar Con Los Chinos
En lo que se refiere a estepueblo primero que nada se tiene que decir posee un monopolio comercial dentro de su propio país o en otras palabras centralizada y lo segundo que se puede decir es que como típico comunista enfrenta una serie de problemas como por ejemplo la gran cantidad de superiores a la que tiene que consultárseles para tomar una decisión, o sea la burocracia es grande, y el otro problema es la escasez demoneda fuerte.
Tener bastante paciencia por la gran burocracia.
Estar preparados por el arduo regateo de los precios por los negociadores chinos.
Los negociadores chinos suelen ser muy exigentes en las garantías de cumplimientos.
Negociar Con Los Japoneses
En relación al tipo de relación que se establece con los negociadores del Japón podríamos decir que existen algunaspeculiaridades muy importantes, y que podríamos decir que son comunes a todos ellos, producto de su cultura y que es la gran condescendencia para con sus colegas, cuando estos se encuentran en su país para llevar una negociación adelante.
Japón tiene un comercio internacional muy fuerte, por lo que se tiene que tener presente que ellos saben negociar.
Se recomienda en tratar de esforzarse en actuarcomo ellos, ya que ellos son muy cordiales y voluntariosos.
Tener presente que ellos son organizados en base a la cortesía.
Tratar de ser lento en las negociaciones, en otras palabras no tener prisa.
Se recomienda aceptar y entregar regalos, se tiene que tener porque ellos son por excelencia corteses.
A los negociadores se les recomienda ofrecer lo que pueden cumplir ellos le dan mucha...
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos aintercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994).
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.
Diferencias culturales
El conocimiento del idioma, lastécnicas comerciales, la empatía con la contra parte, entender la cultura y otras, son parte fundamental de la gestión del mercado internacional.
La Cultura De La Contraparte
Es un paso fundamental para el éxito. Se estima que más del 50% de los negocios internacionales no se concluyen por el desconocimiento de las diferencias culturales.
Mercado Asiático
Es un área identificada porculturas milenarias (como India, China y Japón), con extrema diversidad entre ellas y donde vive la mitad de la humanidad.
Negociar Con Los Hindúes
La cultura empresarial india está muy jerarquizada. Es esencial realizar las negociaciones al más alto nivel. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su interés.
La armonía entre la partes esun requisito para el éxito de la negociación. Utilizar tácticas agresivas, de confrontación o presionar para la toma de decisiones es contraproducente.
Los negociadores indios nunca dicen “no” directamente ya que se considera una falta de cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresión “lo intentaremos” o tratan de prolongar las negociaciones. En último caso encomiendan a unsubordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.
Durante la negociación, los indios suelen balancear la cabeza de derecha a izquierda. Este gesto no tiene significado negativo sino que indica que comprenden lo que se está diciendo; tampoco debe interpretarse como un signo de asentimiento o aprobación.
Negociar Con Los Chinos
En lo que se refiere a estepueblo primero que nada se tiene que decir posee un monopolio comercial dentro de su propio país o en otras palabras centralizada y lo segundo que se puede decir es que como típico comunista enfrenta una serie de problemas como por ejemplo la gran cantidad de superiores a la que tiene que consultárseles para tomar una decisión, o sea la burocracia es grande, y el otro problema es la escasez demoneda fuerte.
Tener bastante paciencia por la gran burocracia.
Estar preparados por el arduo regateo de los precios por los negociadores chinos.
Los negociadores chinos suelen ser muy exigentes en las garantías de cumplimientos.
Negociar Con Los Japoneses
En relación al tipo de relación que se establece con los negociadores del Japón podríamos decir que existen algunaspeculiaridades muy importantes, y que podríamos decir que son comunes a todos ellos, producto de su cultura y que es la gran condescendencia para con sus colegas, cuando estos se encuentran en su país para llevar una negociación adelante.
Japón tiene un comercio internacional muy fuerte, por lo que se tiene que tener presente que ellos saben negociar.
Se recomienda en tratar de esforzarse en actuarcomo ellos, ya que ellos son muy cordiales y voluntariosos.
Tener presente que ellos son organizados en base a la cortesía.
Tratar de ser lento en las negociaciones, en otras palabras no tener prisa.
Se recomienda aceptar y entregar regalos, se tiene que tener porque ellos son por excelencia corteses.
A los negociadores se les recomienda ofrecer lo que pueden cumplir ellos le dan mucha...
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