Tacticas de negociacion

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ANTICIPANDO EL PRESENTE FUTURO




o Como planear una oferta
o 18 tácticas de negociación




❖ El problema del precio.

❖ La importancia del coste fijo y variable.

❖ El futuro de Prodescom pasa por....

❖ Sucesos previsibles derivados de la crisis 2008-2009.▪ ORIENTACIÓN FUTURA


▪ QUE DEBEREMOS Y QUE NO DEBEREMOS HACER































DIECIOCHO TACTICAS DE NEGOCIACIÓN


|SUPLEMENTOS |Consiste en introducir extras inesperados en los términos de la negociación. |
| |Conviene sercautos y dejar todo cerrado con lo que contenga y no contenga el |
| |“paquete” ofertado. ( portes, cajas, forma de pago, descuento por volumen...) |
|BARRERA DEL PRESUPUESTO |Consisten poner la traba del presupuesto. No podemos aceptar el precio porque el |
| |volumen quenecesitamos comprar se nos escapa del dinero disponible. |
| |El objetivo del comprador es rebajar el precio o aumentar “las prebendas”. |
| |Conviene llevar preparado un paquete de alternativas: |
||Bonificaciones por consumo, compromiso en el tiempo, volumen mínimo por pedido. |
|EL INCREMENTO |Una vez cerrada la oferta y aceptado el precio, el vendedor, realiza un incremento |
| |de precio, al no poder aceptar el precio propuesto. |
| |Laúnica posibilidad del comprador –si es que esta interesado—es intentar descubrir |
| |si el vendedor va de farol. |
| |La mayoría de la gente compra—no se va—han invertido demasiado tiempo y dinero en la|
||negociación para volver a otra negociación con otro proveedor.>> esto nos lo aplico |
| |ICO en la última compra
3. Utiliza pruebas. >
4. Vende tu lado competitivo, no tu precio.
5. Vende basandote en la confianza con el que toma las decisiones.
6. Vende todo, salvo el precio. Empieza por la calidad, el valor y el costetotal, el servicio más rápido,.....



“Las estadísticas ponen de manifiesto que el 74% de las rebajas en el precio las inicia el comercial, no los clientes. Y la mayor resistencia en lo referente al precio procede del comercial, no de los compradores. En su mentalidad cree que el cliente siempre busca el precio mas bajo. Craso error”.

















LA IMPORTANCIA DEL COSTEFIJO Y DEL COSTE VARIABLE

Tenemos claro que el coste total de un producto es igual a la suma del coste fijo mas el coste variable:

CT = CF + CV

El coste fijo es prácticamente invariable durante el año o el periodo estimado, los gastos variables están sujetos a las compras puntuales.

En Prodescom nuestros costes variables vienen dados por:

• El coste delplástico y material auxiliar
• El coste energético ( gas-oil + electricidad)
• El coste variable de los salarios

Podríamos añadir el transporte y los gastos financieros del producto, pero para el ejemplo que nos ocupa no es necesario, es más el coste variable de salarios vamos a incluirlo como un todo llamado coste de producción que también incluye...
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