Unidad 6 La Función Comercial

ECONOMÍA DE LA EMPRESA
2º BACHILLERATO CIENCIAS SOCIALES

UNIDAD 6
LA FUNCIÓN COMERCIAL
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Concepto de mercado y clases
Investigación comercial e investigación de mercados
Segmentación de mercados
El marketing-mix o mezcla comercial
El producto
El precio
La distribución
La promoción
Internet, comercio electrónico y nueva economía

LA FUNCIÓN COMERCIAL
El área comercial de laempresa es la responsable de conocer las necesidades del
mercado y de satisfacer a los consumidores con un producto que responda en calidad,
presentación, precio y distribución a dichas necesidades. Antes de ser fabricado el
producto, el departamento comercial debe decidir sus características, su envase, su precio
de venta, cómo se distribuirá y qué publicidad se realizará. Una vez fabricado elproducto,
habrá que controlar los resultados de venta, mantener las relaciones con los clientes y
analizar constantemente la reacción del mercado. En una sociedad de consumo, ante una
enorme oferta de productos, el marketing se convierte en una necesidad para todas las
empresas que quieran mantener un liderazgo dentro de su sector.
La función comercial es la que lleva a cabo la relación de intercambiode la
empresa con el mercado. Constituye no sólo la última etapa del circuito real de bienes de la
empresa (aprovisionamiento – producción – venta), sino también la primera actividad a
desarrollar en el proceso empresarial; es la que debe identificar las necesidades del mercado
e informar a la empresa de las mismas, para que el proceso productivo se adapte a ellas.
El marketing o mercadotecnia esuna disciplina que se ha desarrollado
científicamente a lo largo del siglo XX conforme las empresas han evolucionado desde una
orientación a la producción hacia una orientación al consumidor, diseñando el producto a
partir de las necesidades de la demanda. Hoy en día el concepto se ha extendido más allá
del ámbito empresarial (marketing institucional). El marketing es un modo de concebir y
ejecutarla relación real de intercambio con la finalidad de que se satisfaga a las partes que
intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción
por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que la otra necesita. La actividad que
desarrolla una empresa o cualquier otra entidad, al aplicar los principios del marketing,
constituye lo que se denominadirección de marketing (marketing management). Ésta
debe llevar a cabo el plan de marketing, que incluye el análisis de la situación (mercado,
competencia, entorno…) y el diseño de estrategias para alcanzar los objetivos de la entidad
(marketing-mix), así como la puesta en práctica de dichas estrategias y el control de los
resultados.
Concepto de mercado
El mercado podría definirse, desde el punto de vistade la ciencia económica, como
el lugar físico o ideal en el que se produce una relación de intercambio. Sin embargo, desde
el punto de vista del marketing, el concepto de mercado como lugar es muy limitado y poco
operativo. Resulta más conveniente definir el mercado por los elementos que determinan su
existencia. Así, un mercado es:
 un conjunto de personas, individuales u organizadas
 quenecesitan un producto o servicio determinado
 que desean o pueden desear comprar

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 que tienen capacidad para comprar.
El comportamiento global del mercado se exterioriza y se mide por medio de la
demanda, que es la formulación expresa de los deseos y necesidades de los consumidores,
en función de su poder adquisitivo.
Clases de mercados
1. Según las posibilidades de expansión:
 Mercadoactual: los actuales consumidores de un producto determinado.
 Mercado potencial: los consumidores actuales de nuestro producto y los que pueden
captarse con marketing adecuado porque ya están en condiciones de adquirirlo.
 Mercado meta: el que la empresa ha fijado como objetivo de su plan de marketing.
 Mercado tendencial: aquél que se espera que en un futuro esté en condiciones de
adquirir...