Venta de mostrador

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Etapas De La Venta Al Cliente

- EXHIBICION
- INFORMACION DE APARADOR
- PRESENTACION AL CLIENTE
- PRIMERA IMPRESIÓN
- DEMOSTRACION
- DESARROLLO DE LA VENTA
- OBJECIONES
- CIERRE DE LA VENTA
- SEGUIMIENTO
- RECIPROCIDAD EN LA VENTA

Exhibición
La exhibición es una de las etapas de la venta al cliente. Consiste en la presentación física del producto al cliente a través de aparadores.Muchos productos se venden solos por su aspecto o características, por el "amor a primera vista" hacia el producto. Cuando se exhibe una mercancía, es necesaria una buena imagen de la misma. Un viejo refrán dice "una imagen dice más que mil palabras" por lo que un producto puede decir más de sí mismo que nosotros.

Información de aparador
En la presentación de un producto debe ser tomada encuenta la armonía, un aspecto atractivo a los sentidos. Debe imperar el orden y el buen gusto de la exhibición. Es buena idea, cuando se trate de días o acontecimientos especiales, hacer alusión al caso, por ejemplo: Navidad, día de las madres, día del maestro, etc. Es muy importante estar al pendiente de los acontecimientos para preparar los aparadores con anticipación. Aparte de la presentación esnecesario rodear al artículo de la información necesaria para el consumidor. Cuando existe la mayor información, el cliente entrará con mayor confianza y seguridad al negocio.

Presentación Al Cliente
El cliente puede haber sentido la motivación para la compra por las razones siguientes:
1.- NECESIDAD DEL PRODUCTO
2.- ESTIMULO PUBLICITARIO
3.- POR EL ATRACTIVO VISUAL
4.- DEMOSTRACION PORPARTE DE UN VENDEDOR
5.- SUSTITUCION DE UN PRODUCTO ORIGINAL
6.- MODA O IMITACIÓN

De modo que, según sea el estímulo de compra, es el trato que se debe dar. La primera actitud que debemos mostrar al cliente es la de servicio. "No hay que olvidar que los primeros dos minutos son los importantes en la presentación de dos personas", por lo que debemos aprovechar este tiempo valioso.

Nunca sedebe presionar al cliente a que tome decisiones rápido, ni tampoco presionarlo a entrar al negocio. Es una mala práctica estar siguiendo al cliente e interrogándolo en cada momento. Lo conveniente es esperar a que él se dirija a nosotros. De lo contrario, él se sentiría vigilado y presionado y preferirá "volver después" y habremos perdido una oportunidad.

Primera impresión
Por los errores quepodemos cometer al presentarnos es necesario tener mejor un método para entrevistarse con un cliente, la mejor práctica es presentarse con un amigo dispuesto a darle un servicio no como una persona que está dispuesta a venderle a costa de lo que sea. La mejor estrategia es sonreír, ponerse a sus órdenes, invitarlo a pasar sin ningún compromiso, orientarlo y brindarle todas las comodidades posibles yno demorarse en la demostración o entrega del producto.

Demostración
Es muy importante que el vendedor se concrete a hablar al cliente del producto en forma rápida de las características del producto. "Nunca se debe dejar solo al cliente durante el proceso de demostración" es de mala educación comercial, recuerde que "Estamos dando un servicio, no vendiendo un producto".

Normas paraestablecer una buena comunicación

1.- Vendedor y cliente deben hablar el mismo idioma
2.- El vendedor debe tratar al cliente con respeto, nunca decir: ¿me entendió lo que dije? Si no decir siempre: ¿me he explicado bien?
3.- Hacer preguntas abiertas: ¿que? ¿como? ¿quien? ¿cuando? ¿donde? ¿por que? Nunca preguntas que inviten a contestar: sí – no
4.-Prestar más atención a las ideas que a losdetalles
5.-Prescindir del aspecto exterior de nuestro cliente y escuchar atentamente el mensaje que nos transmite
6.-Tener buena voz; usar un lenguaje y gramática adecuados.
7.-Capacidad de escuchar y observar con verdadero interés.
8.-Usar buenos modales y ademanes
9.-Organizar y planificar efectivamente la conversación: podríamos transportar al cliente a un escenario y preguntarle: ¿le ha...
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