Ventaja Competitiva

La ventaja competitiva de poter
En 1980, Michael E. Porter, Profesor de la Harvard Business School, publicó su libro Competitive Strategy que fue el producto de cinco años de trabajo en investigación industrial y que marcó en su momento un hito en la conceptualización y práctica en el análisis de las industrias y de los competidores.
Porter describió la estrategia competitiva, como lasacciones ofensivas o defensivas de una empresa para crear una posición defendible dentro de una industria, acciones que eran la respuesta a las cinco fuerzas competitivas que el autor indicó como determinantes de la naturaleza y el grado de competencia que rodeaba a una empresa y que como resultado, buscaba obtener un importante rendimiento sobre la inversión.
Aunque cada empresa buscaba por distintoscaminos llegar a ése resultado final, la cuestión residía en que para una empresa su mejor estrategia debería reflejar que tan bien había comprendido y actuado en el escenario de las circunstancias que le correspondieron. Porter identificó tres estrategias genéricas que podían usarse individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazo esa posición defendible que sobrepasara el desempeñode los competidores en una industria. Esas tres estratégias genéricas fueron:

El liderazgo en costos
La diferenciación
El enfoque
Las verdaderas ventajas competitivas se encuentran donde siempre han estado: en el ofrecimiento de productos únicos y diferenciados, contenido propio y valioso, un mejor conocimiento del producto, procesos de fabricación más eficientes, un mejor servicio alcliente y mejores relaciones.
Poder de negociación de los clientes
* Concentración de clientes:
Los clientes exigen de acuerdo a las necesidades del mercado y cada vez exigen más calidad.
* Volumen de compras:
Mientras mayor sea el numero se compras del cliente mayores serán las ventas de los proveedores para producir los bienes que satisfacen las necesidades del cliente.
*Diferenciación:
Los clientes prefieren productos de mayor calidad siempre y si no es así el poder de negociación de los clientes aumenta y exigen más.
* Información acerca del proveedor:
Si el cliente tiene más información sobre el producto ya sea en calidad o precios podrá comparar con el del la competencia.
* Identificación de la marca:
El consumidor reconoce la marca de su preferencia porque sediferencia de otras.
* Productos sustitutos
Si existe mayor cantidad de productos sustitutos el consumidor puede influir mucho más en los precios.
7. ESTRATEGIAS Y VENTAJAS COMPETITIVAS   Pág 16 Los tres pilares fundamentales de la estrategia centrada en el cliente, se basan en desarrollar un producto a medida, estrategias de marketing y ventas  y atención al cliente. En cuanto al desarrollo  del  producto,  es  necesario  incluir  al  cliente  en  este  proceso,  para  lo  cual  es fundamental  conocer  cuáles  son  los  productos  que  desean.  En  cuanto  a  la  estrategia  de marketing  y  ventas,  es  preciso  optimizar  las  acciones  centradas  en  tres  objetivos fundamentales:   • Captación y fidelización de clientes.  • Puesta  en  marcha  de  procesos  de  ventas  cruzadas  y  de  recuperación  de clientes  perdidos y/o dormidos.  • Actualización de la base de datos, 
para poder establecer relaciones con los clientes de  forma cada vez más personalizada. En cuanto a la atención y soporte al cliente, es un aspecto clave a considerar como una ventaja competitiva. Para ello es fundamental establecer dentro de la empres una cultura centrada en el  cliente,  en  el  que  el  personal  de  la empresa  se  sientan  libres  para  tomar  decisiones  y gestionar las soluciones que aportan a cada cliente, todo ello con un sentimiento de “pasión por el cliente”. En resumen, una estrategia basada en la  diferenciación requiere de una elevada inversión en capacidades, asegurando así que los productos o servicios posean determinadas características que los ...