Ventajas Comparativas

hacer las cosas”. Imponiendo la eficiencia generalizada, Boeing aspira a recortar sus costos en un
25%durante los próximos años.
¡Ay de Coca Cola y Nabisco! Quienes compiten con marcas privadas con unos precios inferiores en
un 30 a 40%, comienzan a devorar la ración de los grandes. La marca President’s Choice de Loblaw,
la cadena canadiense de tiendas de comestibles, ahora representa el 55%de las ventas de colas en
sus propios almacenes, y se vende en todo el territorio de los Estados Unidos en cadenas tales como
D’agostino y Star Market. Las galletas con trocitos de chocolate de Loblaw les están dando una paliza
las Chips Ahoy de Nabisco, líder tradicional del mercado. Además de cobrar menos que Nabisco por
sus galletas, Loblaw utiliza mantequilla pura y un 38% de chocolate.Nabisco se contenta con hornear
con margarina vegetal y apenas un 24% de chocolate. ¡Ojo, Nabisco¡ Sus clientes no necesitarán una
maestría en administración de empresas para degustar la diferencia.
Eso basta en cuanto a la protección de los precios, a la cual se podía aspirar argumentando
reputación, marca o patente. En muchos mercados, la única manera conocida de mejorar el valor
para losclientes es reducir los precios. Si su empresa no ha comenzado a pensar en deshacerse del
exceso de costos, el descuido le saldrá caro más adelante.
COMPRAR TIEMPO
El tiempo es otro componente de valor. Todo un decenio de avances tecnológicos ha devaluado el
valor del tiempo, y, a la vez, ha modificado las expectativas de los clientes. Hoy, los client es castigan
a los proveedores que abusan desu tiempo, sea por retrasos, por errores o por inconvenientes.

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Los retrasos enfurecen a los clientes. La gente está cansada de esperar para obtener un servicio. Las
comidas rápidas y la compra desde los vehículos recibieron hace mucho una acogida masiva. Pero
hasta esa forma de vida es lenta en la actualidad. Los clientes de hoy exigen operaciones que
ocurren por el aire, en línea y entiempo real. “Pronto” no es lo que desean escuchar cuando
preguntan “¿Cuándo?”. Para ellos, uno de los factores esenciales de la competitividad es la velocidad
de respuesta. Su mensaje para el mercado es: Reducir cada vez más el intervalo de tiempo entre la
necesidad y el momento de satisfacerla.
Algunos comercios minoristas quizás despierten demasiado tarde al sonido de los puños de losconsumidores sobre los mostradores solicitando servicio más rápido. Si los administradores de los
almacenes no cambian, los clientes se encargarán de acortar las filas en las cajas registradoras
yéndose para otra parte. Las cadenas de supermercados como Kroger, A&P, ShopRite y Publix ya
están experimentando con los sistemas de autopago, en los cuales los clientes mismos pasan los
artículos por lalectora del código de barras y luego pagan con tarjeta de crédito. Es cierto que quizá
algunos clientes echen de menos al ser humano detrás del mostrador y que tal vez otros no se
sienten inclinados a realizar el trabajo personalmente. Pero podemos estar seguros de que muchas
personas sacrificarán esos aspectos insignificantes para ahorrar tiempo.
Todos cometen errores: Es decir, solíancometerlos. Pero cuanto más valoran su tiempo los clientes,
menos toleran las equivocaciones. Cuantos menos errores haya en los productos y servicios,
mayores serán las expectativas de los clientes. Los clientes siguen la pauta de empresas como
Federal Express. La garantía de servicio de FedEx es un ejemplo sobresaliente de los que es posible
y, por tanto, de lo que los clientes creen que puedenexigir. Para ellos, el servicio i ntachable es la
regla, no la excepción. Los clientes se han vuelto exigentes gracias a comerciantes que venden por
catálogo como L.L. Bean y Lands’s End, los cuales se empeñan celosamente en prestar un servicio
impecable. Ellos creen que no hay excusa para fallar con el pedido de un cliente. ¡Ay de los
proveedores que no estén a la altura de esas expectativas...