VENTAS EN A&B

Universidad Mariano Gálvez
Facultad de Ciencias de la Administración
Escuela de Hotelería, Turismo y Gastronomía
Introducción a la Industria de Alimentos y Bebidas
Catedrática Eva Toledo

Lectura final: “LA VENTA”

6.1 La venta, definición
La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa.

6.2HERRAMIENTAS BÁSICAS PARA LA VENTA
En este caso son los medios, procedimientos, conocimientos y actitudes que facilitan el proceso de venta a la persona encargada de tomar la comanda. El fin de estas herramientas es orientar efectivamente al cliente y así lograr una venta exitosa.
El conjunto de estas herramientas forma lo conocido como el perfil básico del vendedor del restaurante.


ActitudesReflejo de la forma de actuar, el comportamiento que se emplea para hacer las cosas. Disposición que se muestra hacia ciertas situaciones en el trabajo e influye en la forma en que realiza las actividades permitiendo facilitar u obstaculizar el camino.
Las actitudes se reflejan al momento de tratar con los clientes cuando: demuestra su sinceridad al orientarlo, su interés al atenderlo y entenderlo,en la forma en la que hace su trabajo y en como se siente con usted mismo. Por lo tanto las acciones que manifiestan sus actitudes se constituyen en una de las más importantes cualidades que el vendedor en el restaurante debe tener.

Para manifestar una buena actitud, que favorecerá las ventas en el restaurante, debe mostrar:

Compromiso: Un buen vendedor en un restaurante demuestra su compromisocuando se le ve el interés por lograr los objetivos del restaurante, tanto en las metas de ventas como en la satisfacción del cliente. Además se le ve incesantemente tratando de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes y de fortalecer la imagen del establecimiento.

Entusiasmo: A un buen vendedor se le nota la pasión al describir los platos y bebidas. Lo demuestra al responder conbuen gusto a las inquietudes del cliente respecto al menú.

Paciencia: Al mantener la calma y ser tolerante en situaciones difíciles, especialmente ante pedidos insensatos y las quejas de los clientes.

Coraje: Al no temer ofrecer los diferentes renglones del menú, ni temer a los desaires de los clientes. No pierde de vista sus objetivos.
Honradez: Al vender no engaña ni al cliente ni alrestaurante. Actúa apegado a la ética y demuestra lealtad al cliente y al establecimiento para el cual trabaja. Si está actitud se mantiene su imagen profesional se engrandece.

Sinceridad: Se dirige de forma autentica al cliente sin hipocresía ni engaños para convencer.

Conocimientos
El vendedor de cualquier producto o servicio debe tener un conocimiento tal de este, que sea capaz de contestar cualquierpregunta para satisfacer la curiosidad de un comprador, cautivo o potencial. Además debe ser capaz de transmitir este conocimiento de una manera sencilla, ya que en la mayoría de los casos el cliente no es un conocedor del producto, se debe traducir este conocimiento en términos de ventajas y adecuación a lo que desea el comprador, sin abusar de los tecnicismos.

El cliente puede preguntarcualquier cosa, conocer el producto le dará la facilidad de responder a cualquier pregunta que le haga el cliente de una manera profesional. El conocimiento por si solo no garantiza una venta, debe complementarse con actitud y habilidad. Debe dedicar al menos 1 hora a la semana para estudiar los productos que se venden en su restaurante y habrá un aumento asegurado del 5% en sus ventas.
Conocimientosbásicos necesarios para tomar una comanda:
1. Contenido de los platos y método de preparación.
2. Orden en que se sirven los platos es decir que se puede ofrecer como entrada o plato fuerte.
3. Especiales del día (tanto en alimentos como en vinos y cócteles).
4. Cual o cuales vinos maridan con los platos de la carta.
5. Qué plato complementario se puede ofrecer con cada especialidad.
6. Los...