B LA VENTA

Objetivos Generales :
Al finalizar el Curso los Alumnos estarán en condiciones de aplicar
Técnicas de ventas, herramientas psicológicas, desarrollar la
creatividad y el sentido del humor en su diario vivir.
Objetivos específicos:
•Aprender

a reconocer tipos de Vendedores, Clientes y Consumidores.

•Aprender

a rebatir y manejar objeciones

•Utilizar

Habilidades comunicacionales

•Utilizartécnicas de relajación

•Aprender

a cerrar Ventas.

•Aprender

a reírse de uno mismo

1

Algunas definiciones:

La venta es un proceso de
negociación que permite que el
vendedor de bienes o servicios
identifique, anime y satisfaga los
requerimientos del comprador con
beneficio mutuo y en forma
permanente.
2

Algunas definiciones:

Vender es el proceso por medio del cuál el
vendedor averigua y activalas necesidades y
deseos del comprador, y satisface los mismos
con ventajas o beneficios mutuos y continuos
para ambas partes.

3

Algunas definiciones:

Vender es el proceso mediante el cual el
vendedor consigue que el cliente piense y
actúe de una manera no prevista por él…
y en beneficio de ambos.

4

Algunas definiciones:

Vender consiste en hacer que el cliente
perciba las diferencias quetienen sus
productos frente a sus competidores.

5

Algunas definiciones
•Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o
servicio, a un precio determinado.
•Es persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un cliente, hacia la
adquisición de un producto o servicio.
•Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que
le proporcionen a este últimolas mejores soluciones a sus problemas.
•Es un proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender
las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o
servicio del vendedor.

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos
están:


Desde el punto de vista del fabricante se
pueden distinguir 2 tipos de ventas:
Ventas directas:
Lasempresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores
de la empresa son fáciles de contratar y motivar. Evitan el difícil
problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del
todo satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes importantes

VENTAS INDIRECTAS:
Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos
representantes conocen el mercado y llevan buenas relacionescon
clientes importantes. A los representantes se les paga comisión y no
sueldos y gastos. En productos estacionales representan un ahorro
importante.
Fisher, Laura, “Mercadotecnia”, Mc. Graw Hill, Tercera edición,
México, 2004,p.p.398

EN CUANTO A LAS CLASES DE VENTAS SEGÚN
EL TIPO DE CLIENTE, SE ENCUENTRAN:
Mayoreo:
Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otroscomerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al
pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al
consumidor final o público en general. Ejemplo: Fabricantes tales como:
Palmolive, Nestle, Fisher Price, Danone, La Costeña, etc.

Menudeo:
Las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o personal,
realizando presentaciones de sus productos en másde una pieza o en
cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es
necesario poseer en una variedad de mercancías conocidas y prestigiadas.
Ejemplo: Cosco, Smar & Final, Office Depot, Distribuidora el Florido, etc.

Detallista:
Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la
mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las tiendasal
detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancías
conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Soriana, Dorian’s, Comercial mexicana,
Calimax, Wall Mart, entre otros.

Industriales y profesionales:
Por lo regular la efectúa en forma directa el productor y requiere de una buena
planeación y preparación de los vendedores ya que se va a tratar con expertos.
Es la venta que se...