Ventas

A
nte la incertidumbre y la falta de confianza que padece nuestro actual modelo económico-social, a nadie debería escapársele que además del precio, calidad y servicio que se presuponen a losproductos o servicios que todos intentamos vender, haya que aportar algo más. Nuestros clientes y competidores tienen las mismas dudas e incertidumbres que nosotros. De eso no cabe ninguna duda. El cómoescondamos o hagamos que no se noten esos miedos a la hora de comunicar y ejercer nuestra actividad comercial va a suponer una ventaja competitiva de primer nivel.
¿Cómo practicar con éxito este tipode gestión comercial?
Para ejercerla primero debe ser definida. La venta acompañada, también llamada venta consultiva, es el entorno de ventas donde la propuesta de valor del vendedor va más allá dela que contiene el producto o la solución. En este modelo, el vendedor proporciona al cliente sus conocimientos y los de su organización para ayudarle en su negocio y mantener una relación de largorecorrido y beneficio mutuo (Qualitas Hispania, 2002).
La venta acompañada implica que la persona de ventas deba ser competente en varias áreas. Aunque las técnicas de venta pueden variar en función delnegocio, las investigaciones apuntan a que los “mejores vendedores” comparten las siguientes habilidades:
- Son buenos oyentes.
- Nunca presentan los productos / servicios hasta comprender lasnecesidades y problemas de los clientes.
- Buscan compromisos del cliente que impliquen un avance en el proceso de venta.
- Presentan sólo los beneficios más relevantes para resolver los problemas delos clientes.
- Tratan la resistencia del cliente como preguntas y malas interpretaciones para ser contestadas y clarificadas, y no como objeciones a superar.
- Consideran la venta como el comienzode una relación a largo plazo, incluso aunque las ventas no sean inminentes.
- Se esfuerzan por ser más que el vendedor, un recurso para el cliente, ganándose la confianza, las referencias positivas...