Ventas

1° Administración de las ventas personales
|Administración de las fuerzas de ventas |
|Esta se basa en el análisis, planeación, ejecución y el control de las actividades de las fuerzas de ventas. La administración|
|incluye el diseño de la estrategia la estructura y el reclutamiento de las fuerzas de ventas,así como la selección, |
|capacitación, remuneración, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa. |
|  |
|DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LAS FUERZAS DE VENTAS|
|Los gerentes de marketing enfrentan varias cuestiones de estrategias y diseño de la fuerza de ventas. |
|Estructura de las fuerzas de ventas |
|Una compañía puede  dividirse las responsabilidades de ventas en varias ramas. La decisión es sencilla si lacompañía solo |
|vende una línea de productos a una industria, con clientes en muchos lugares. En este caso la compañía podrá utilizar una |
|estructura de fuerzas de ventas territorial. Sin embargo, si la empresa vende muchos productos a muchos tipos de clientes, |
|podría necesitar una estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza de venta por cliente, o una|
|combinación de ambas. |
|Estructuras de fuerzas de venta territorial |
|Cada vendedor se asigna a un área geográfica exclusiva para que venda la línea completa de productos o servicios de la empresa|
|atodos los clientes en ese territorio. La organización define claramente el trabajo de cada vendedor y establece |
|responsabilidades; también incrementa el deseo del vendedor por forjar relaciones de negocios locales, lo que a la vez aumenta|
|la eficacia de las ventas.  Además, con cada vendedor que recorre un área geográfica limitada, los costos de viajes son |
|relativamentebajos. |
|Estructura de las fuerzas de ventas por producto |
|Los vendedores deben de conocer sus productos sobre todo cuando son numerosos y complejos. Esta necesidad, junto con el |
|crecimiento de laadministración del producto, ha hecho que muchas compañías adopten una estructura de fuerzas de ventas por |
|producto, en la que las fuerzas de ventas trabajan líneas de producto. Por ejemplo, en varios países del mundo Kodak emplea |
|distintas fuerzas de ventas, para sus productos fotográficos y para sus productos industriales. Las fuerzas de ventas de |
|productos fotográficos trabajan conproductos sencillos que se distribuyen de forma intensiva, mientras que las fuerzas de |
|ventas de productos industriales trabajan con productos complejos que requieren de conocimientos técnicos. |
|Sin embargo, la estructura por producto genera problema si un solo cliente grande adquiere muchos productos diferentes de la |
|compañía. |
|Estructura de fuerzas de ventas por clientes |
|Cada vez más compañías utilizan una estructura de fuerza de ventas por clientes, en la  que organizan a la fuerza de ventas |
|separadas para distintas industrias, para atender a...