ventas

La promoción de Ventas
La promoción provoca básicamente un acercamiento del producto hasta donde se encuentra el consumidor potencial. Este acercamiento consiste, por una parte, en mejorar el atractivo del producto a los sentidos del consumidor y, por otra, en aumentar las existencias en su poder.
Fuente: "Teoría y aplicación del marketing" (Deusto, pág. 321)
La promoción - con p minúscula -es, además, una típica comunicación de marketing, ya que, bien planificada, puede dirigirse simultáneamente hacia varios factores de marketing, a los que unifica y da sentido.
Tomaremos como ejemplo una promoción de ventas dirigida al consumidor final consistente en coleccionar tapones de una marca de bebidas refrescantes; la comunicación o el anuncio de esta promoción se encuentran en lossiguientes sitios y situaciones diferentes:
En un cartel anunciador dentro de un negocio detallista
En un folleto que recibe el consumidor en su casa
En la etiqueta de la bebida refrescante
En la revista interna de la Empresa
En la comunicación personal del vendedor de la empresa
En una carta que recibe el mayorista
Y también se puede encontrar dentro de una campaña de Radio
Como característicasgenerales de la promoción de las ventas hay que destacar cuatro muy importantes:
1. Se debe planear dentro de una política de marketing, aunque es frecuentemente usada como un recurso de urgencia aislado de las actividades generales de marketing. Una promoción sólo es rentable cuando está organizada en detalle y, por tanto, se pueden controlar sus resultados.
Por ejemplo, si se planifica unaoferta de 2 x 1 adecuadamente. Hay que prever los stocks suficientes, las contingencias y el coste de su comunicación.
2. El rendimiento de la promoción de ventas se obtiene generalmente en el corto plazo, por lo que exige rapidez, precisión y total control. Sin embargo el corto plazo, no excluye una serie continua de promociones diversas, sin que lleguen a convertirse en habituales.
3. Suaplicación es generalmente localizada geográficamente, aunque hay grandes promociones nacionales de bastante duración y con apoyo publicitario.
4. En la promoción de determinadas marcas se debe tomar en cuenta su posicionamiento y su imagen frente al consumidor para que esta acción promocional sea coherente con ella.
Otras características que deben tomarse en cuenta para conseguir efectividad son lassiguientes:
- La Promoción no es una meta en sí misma, sino un medio para lograr un objetivo de Marketing.
- El abuso de las actividades promocionales daña la imagen de una marca
- La promoción no es solamente la venta apoyada en el regalo. El concepto es mucho más amplio. Es una técnica de impulsión con toda una estrategia de realización que la sostiene.
- Es el instrumento adecuado paraprovocar la primera compra de una marca nueva.
Tipos de promoción
Hay tres tipos generales de promoción, dependiendo de quien sea el último beneficiado:
1. Las promociones dirigidas al comercio en general (trade promotions)
2. Las promociones dirigidas a los consumidores (consumer promotions)
3. Las promociones que se ejercen sobre la fuerza de venta del fabricante.
 

Veámos algunos ejemplosgenéricos de acciones promocionales en el marketing de productos de consumo masivo:
- Distribución de muestras gratuitas (en los puntos de venta)
- Organización de concursos entre consumidores (con prueba de compra)
- Colecciones con premios (etiquetas, envases, tapones, cupones, etc.)
- Ofertas simples a precios reducidos (Liquidaciones de temporada)
- Acciones especiales sobre el precio deventa al público (2x1, 25% de contenido gratis, cupones de descuento)
- Descuentos al comercio (por introducción de nuevos productos, por volumen de compra)
Principales Objetivos de la promoción
A la hora de pensar en la promoción de ventas como arma en nuestro negocio, tenemos que examinar los objetivos que tenemos en mente y compararlos con las limitaciones que tiene esta arma. No le pidamos...