Ventas
Páginas: 100 (24813 palabras)
Publicado: 31 de mayo de 2010
SEMINARIO TECNICAS PROFESIONALES DE VENTAS Y METODO SPIN
INTRODUCCIÓN
Hacemos negocios y no sabemos cómo. Tomamos pedidos, no vendemos. Todo esto por la ausencia de técnicas de ventas.
Debemos saber qué es lo que sirve realmente a la gente y no lo que yo quiero. Es decir, dar el enfoque de mercadeo a nuestra actividad.
Lo que le sirve a alguien no siempre me sirve a mi y viceversa.Si me gusta el jugo de mora, puede que éste no le guste a todos.
Hemos dejado de hacer negocios porque el cliente no ha sentido realmente necesidades.
No la ha expresado. Una cosa es necesitar y otra desear. Estamos masificando el producto. Vendemos por vender. No asesoramos. No podemos ajustar tuercas a tornillos que no corresponden, pues no encajan.
Con el cliente hacemos lo mismo,hasta que encontramos la tuerca que le corresponde al tornillo indicado. Somos muchas veces vendedores de piñatas, adivinamos, buscamos tuercas.
Es necesario conocer las necesidades por la técnica del sondeo, saber preguntar. A menor investigación de necesidades, más objeciones se presentan; esto es meter la tuerca al tornillo que que no corresponde.
Todo esto lo aprenderemos en este cursoy además conoceremos la técnica SPIN.
¿Qué es SPIN?
SITUACIÓN
PROBLEMA
IMPLICACIÓN
NECESIDAD, RESULTADO FINAL, VALOR.
Se cambia la v de espiv, pues esto significa reducidor. Cuando satisfago una necesidad obtengo ganancias.
OBJETIVOS:
1. Importancia de la profesión, imagen personal, caer bien.
2. Comprender los pasos en el proceso de la venta.
3. Prospectar.
4.Obtener del cliente unas entrevista en un sitio adecuado y hora precisa. No siempre va a realizarse en la oficina y en horas propias de trabajo. Muchas veces se saca de su trabajo, de su terreno.
5. La gran falla es presentar el producto cuando está el cliente en sus necesidades implícitas, muchas veces el objetivo es vender como sea.
Sólo cuando logro saber las necesidades explícitas,presento el producto.
Se debe investigar bien al cliente.
6. Los beneficios son los que venden. Las características son frías y esto no vende.
7. Cuando existen objeciones muchas veces vamos a la defensiva y nos descomponemos emocionalmente. Debemos aprender a manejarlas.
8. Señales de compra, tener las antenas puestas.
9. Técnicas de cierre
10. SPIN.
Debemos serprofesionales en nuestra actividad. Si bien no trabajamos por medallas sino por dinero, ¿estamos ofreciendo lo mejor al cliente?
No vender para comer una sola vez. Clientelizar.
El cliente muchas veces quiere seguir al vendedor por la excelente asesoría que ha ofrecido. Como a los gerentes de bancos.
CONTENIDO GENERAL DEL PROGRAMA
Vamos a hacer un recorrido general sobre los temas que veremosen detalle.
MÓDULO 1
Profesión de ventas.
Importancia de la carrera.
Qué es vender.
Hábitos - Personalidad del vendedor
Película: USTED MISMO S.A
Lectura yolta.
Hacer una presentación de la profesión y de lo que es carrera en sus diferentes pasos.
10 PUNTOS CLAVES DE LOS VENDEDORES EXITOSOS
Qué hace que un vendedor sea mejor o peor que otro? Vamos a ver en esta edición, 10puntos relevantes, que hacen de un vendedor "estrella": .
UNO: CONVICCIÓN. Un vendedor exitoso, se apasiona por lo que hace y está convencido de su actividad. Gustan de conocer personas, transmiten generosamente sus conocimientos, aún sin darse cuenta.
DOS: SON ASESORES. Se muestran y son reconocidos como buenos asesores. Ellos están convencidos que vender no solo consiste en presionar hastalograr una resolución de compra o no, sino que están para asistir al potencial comprador.
TRES: ACTITUD. Dado que sabe, pueden vender cualquier cosa que caiga en sus manos, una idea, un concepto nuevo, un producto. También pueden convencer a sus amigos y conocidos de cualquier cosa que ellos sepan "está correcto". Nunca falta entre sus pertenencias, material de trabajo, listos para desplegarlos en...
INTRODUCCIÓN
Hacemos negocios y no sabemos cómo. Tomamos pedidos, no vendemos. Todo esto por la ausencia de técnicas de ventas.
Debemos saber qué es lo que sirve realmente a la gente y no lo que yo quiero. Es decir, dar el enfoque de mercadeo a nuestra actividad.
Lo que le sirve a alguien no siempre me sirve a mi y viceversa.Si me gusta el jugo de mora, puede que éste no le guste a todos.
Hemos dejado de hacer negocios porque el cliente no ha sentido realmente necesidades.
No la ha expresado. Una cosa es necesitar y otra desear. Estamos masificando el producto. Vendemos por vender. No asesoramos. No podemos ajustar tuercas a tornillos que no corresponden, pues no encajan.
Con el cliente hacemos lo mismo,hasta que encontramos la tuerca que le corresponde al tornillo indicado. Somos muchas veces vendedores de piñatas, adivinamos, buscamos tuercas.
Es necesario conocer las necesidades por la técnica del sondeo, saber preguntar. A menor investigación de necesidades, más objeciones se presentan; esto es meter la tuerca al tornillo que que no corresponde.
Todo esto lo aprenderemos en este cursoy además conoceremos la técnica SPIN.
¿Qué es SPIN?
SITUACIÓN
PROBLEMA
IMPLICACIÓN
NECESIDAD, RESULTADO FINAL, VALOR.
Se cambia la v de espiv, pues esto significa reducidor. Cuando satisfago una necesidad obtengo ganancias.
OBJETIVOS:
1. Importancia de la profesión, imagen personal, caer bien.
2. Comprender los pasos en el proceso de la venta.
3. Prospectar.
4.Obtener del cliente unas entrevista en un sitio adecuado y hora precisa. No siempre va a realizarse en la oficina y en horas propias de trabajo. Muchas veces se saca de su trabajo, de su terreno.
5. La gran falla es presentar el producto cuando está el cliente en sus necesidades implícitas, muchas veces el objetivo es vender como sea.
Sólo cuando logro saber las necesidades explícitas,presento el producto.
Se debe investigar bien al cliente.
6. Los beneficios son los que venden. Las características son frías y esto no vende.
7. Cuando existen objeciones muchas veces vamos a la defensiva y nos descomponemos emocionalmente. Debemos aprender a manejarlas.
8. Señales de compra, tener las antenas puestas.
9. Técnicas de cierre
10. SPIN.
Debemos serprofesionales en nuestra actividad. Si bien no trabajamos por medallas sino por dinero, ¿estamos ofreciendo lo mejor al cliente?
No vender para comer una sola vez. Clientelizar.
El cliente muchas veces quiere seguir al vendedor por la excelente asesoría que ha ofrecido. Como a los gerentes de bancos.
CONTENIDO GENERAL DEL PROGRAMA
Vamos a hacer un recorrido general sobre los temas que veremosen detalle.
MÓDULO 1
Profesión de ventas.
Importancia de la carrera.
Qué es vender.
Hábitos - Personalidad del vendedor
Película: USTED MISMO S.A
Lectura yolta.
Hacer una presentación de la profesión y de lo que es carrera en sus diferentes pasos.
10 PUNTOS CLAVES DE LOS VENDEDORES EXITOSOS
Qué hace que un vendedor sea mejor o peor que otro? Vamos a ver en esta edición, 10puntos relevantes, que hacen de un vendedor "estrella": .
UNO: CONVICCIÓN. Un vendedor exitoso, se apasiona por lo que hace y está convencido de su actividad. Gustan de conocer personas, transmiten generosamente sus conocimientos, aún sin darse cuenta.
DOS: SON ASESORES. Se muestran y son reconocidos como buenos asesores. Ellos están convencidos que vender no solo consiste en presionar hastalograr una resolución de compra o no, sino que están para asistir al potencial comprador.
TRES: ACTITUD. Dado que sabe, pueden vender cualquier cosa que caiga en sus manos, una idea, un concepto nuevo, un producto. También pueden convencer a sus amigos y conocidos de cualquier cosa que ellos sepan "está correcto". Nunca falta entre sus pertenencias, material de trabajo, listos para desplegarlos en...
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