Ventas

Importancia de los planes de
compensación financiera
Constituye una de las maneras mas
directas y menos ambiguas de
comunicarse con los vendedores acerca
de su desempeño.

Métodos básicos:
–Salario directo
– Solo comisión
– Combinación

Tipos de vendedores:
Criaturas de hábitos
Individuos orientado a las metas
Satisfactores
Negociadores
Individuos orientados por dineroRazones del por qué algunas empresas
No cambian sus planes de compensación:
1) Tradición
2) Dificil de implementar por la participación
en ventas cuando es un equipo de ventas
3) Complejasconsideraciones financieras o de la línea

de producto
4) No se reconozcan fallas en el mismo o que el cambio
pueda traer mayores beneficios.
5) Temor al cambio y al rechazo del mismo

Desarrollo de unplan de
compensaciones:
1) Preparar las descripciones de puestos.
2) Establecer objetivos específicos.(control,
economía, motivación, sencillez)
3) Determinar los niveles generales decompensación.
4) Desarrollar una mezcla de compensaciones.
5) Probar el plan anticipadamente.
6) Administrar el plan.
7) Evaluar el plan.

El plan de compensaciones debe
ofrecer:
Regularidad en elingreso.
Recompensa por desempeño superior.
Justicia.

Factores que determinan el nivel
básico de paga para una fuerza de
ventas:
Las habilidades, la experiencia y la
educación necesarios paradesempeñar el
trabajo con éxito.
El nivel de ingresos para trabajos
comparables en la empresa.
El nivel de ingresos para trabajos
comparables en la industria.

Proporción para el salario y lascomisiones
Salario:
– Aprox. 20 - 40% de los ingresos totales de un
vendedor.

Incentivos ( incluye comisiones y bonos):
– 15 – 20% del salario base para empresas de
consumo
– 20 – 25% delsalario base para empresas de
productos industriales.
– 50 – 70% del salario base en los servicios de
negocios.

Los incentivos pueden darse:
De manera fija
Regresivos
Progresivos

Tipos de...