Ventas

ÍNDICE
Introducción
1.- Objetivo general
2.- Objetivos específicos
3.- Justificación
4.- Marco Referencial
4.1.- Historia
4.2.- Misión
4.3.-Visión
4.4.-Valores
5.- Metodología
5.1.- Planteamiento del problema
5.2.- Objetivo general
5.3.- Objetivo especifico
5.4.- Justificación
5.5.- Hipótesis
6.- Marco conceptual
6.1.- ¿Qué escapacitación?
6.2.- ¿Qué son las ventas?
6.3.- Cliente
6.4.- ¿Qué es comunicación?
7.- Diseño de instrucción
7.1.- Tipos de cliente
7.2.- Tipos de negociador

7.3.- Siete pasos para lograr una buena venta
-Paso 1: Prospectar
- Paso 2: Contactar
- Paso 3: Visita de acercamiento
- Paso 4: Presentación
- Paso 5: Manejo de objeciones
- Paso 6: Técnicas de cierre
- Paso 7: Seguimiento
8.-Marco legal
8.1.- Comisiones
8.2.- Pagos con tarjeta de crédito
8.3.- Tiempo de pago
8.4.- Cupones
9.- Técnicas
9.1.- Cuestionario
9.2.- Evaluación de desempeño
10.- Evaluación del proceso de capacitación
10.1.- Cuestionario
11.- Aportaciones y conclusiones
Bibliografía
Introducción


Acontinuación se presenta un proceso de capacitación para la fuerza de ventas la cual se basó en un análisis de la misma área, tomando como base lo visto en clase. Esto nos permitió identificar el problema que buscamos solucionar a través de esta herramienta teórica-práctica.
Para lo cual también es importante conocer la razón de ser de la empresa, a donde quiere llegar y sus objetivos.
1-Objetivo General
Contar con un proceso teórico- práctico para lograr el conocimiento y comprensión de la información necesaria para la fuerza de ventas.
2- Objetivos Específicos
• Conocer la ubicación de la empresa.
• Obtener información general del área de ventas
• Se seleccionará la información adecuada para el manual de capacitación en el área de ventas.
3. Justificación
Debido a losfrecuentes cambios en promociones y precios de los proveedores (hoteles) buscamos facilitar la comprensión de la información que es proporcionada a los agentes de ventas. Para lograr una buena negociación a través de una eficiente comunicación y satisfacer al cliente final.
4. Marco Referencial
4.1 Historia


5.4 Justificación
Actualmente en la ciudad de Querétaro existen diversasagencias de viaje como: Imacop, Clic operadora, Grupo SPV, Sol latino y Zihua reservaciones, quienes son nuestra competencia directa. Por lo cual es de suma importancia la excelencia de una buena negociación, con una comunicación eficiente mediante nuestros agentes de ventas.
5.5 Hipótesis
“A través de la capacitación, actualización y seguimiento aumentará la eficiencia en la negociación llevada acabo por el agente de ventas”.
6. Marco Conceptual
6.1 ¿Qué es capacitación?
La capacitación consiste en una serie de actividades planeadas y basadas en las necesidades de la empresa que se orientan hacia un cambio en los conocimientos, habilidades y aptitudes de los empleados que les permitan desarrollar sus actividades de manera eficiente.
“Instituto PYME”
6.2 ¿Qué son las ventas?
Es elintercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el vendedor y el cliente buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor.
“Antología Técnicas de Venta”; Martha E. Zita Lagos, Norma Rebolledo Gloria y Mario Basurto Castañeda, 2 Edición 2008, Universidad Tecnológica de Querétaro, Pág. 6.
6.3 ¿Cliente?
Es "elcomprador potencial o real de los productos o servicios"
American Marketing Association (A.M.A)
6.4 ¿Qué es comunicación?
Es el proceso mediante el cual un emisor transmite uno o más mensajes sobre un contenido determinado o varios receptores utilizando un código conocido por todos los participantes.
Lingüística: Teoría y aplicaciones, Eugenio Martínez Celdrán, pág. 10, Edit: Masson
7. DISEÑO DE...