Ventas

2. Ventas

2.1 Concepto de venta

La venta es una de las actividades más importantes para las empresas, organizaciones o personas que ofrecen “algo” (productos, servicios u otros) en el mercado, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuan rentable les resulte hacerlo.
El concepto de venta afirma que “si seles deja solos, los consumidores, por lo regular, no comprarán suficientes productos de la empresa. Por tanto, ésta debe emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promoción”.
Este concepto supone que los consumidores siempre manifiestan inercia o resistencia de compra, que tienen que ser persuadidos para que consuman más, y que las empresas dispongan de un gran acervo de herramientas depromoción y ventas para estimular más compras.
La práctica más agresiva del concepto de venta tiene que ver con las mercaderías no buscadas, que son aquellas que los compradores por lo general no piensan adquirir, como por ejemplo, seguros, enciclopedias, etcétera. Estas empresas han perfeccionado varias técnicas de ventas para encontrar compradores potenciales a quienes convencer del beneficio de susproductos.
Las ventas agresivas también tienen lugar con mercancías cuya demanda es considerable. El concepto de venta también se practica en áreas no lucrativas, por ejemplo, partidos políticos.
La mayoría de las empresas practican el concepto de venta cuando tiene capacidad excedente.
Su objetivo es vender lo que hace, no hacer lo que el mercado desea. En la moderna economía industrial lacapacidad productiva ha sido estructurada a tal grado que la mayor parte de los mercados es de compradores (es decir, los compradores dominan) y los vendedores tienen que trabajar duro para ganar clientes. Los compradores potenciales son bombardeados con comerciales por televisión, anuncios en los diarios, correo directo y llamadas de venta.
Peter Drucker expone que “puede suponerse que siempre habránecesidad de vender algo. No obstante, el objetivo de la mercadotecnia es hacer que las ventas sean excesivas, es decir, conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o servicio se adecue a él y se venda por sí mismo. En su acepción ideal, la mercadotecnia debe dar por resultado un cliente que esté listo para comprar, en cuyo caso todo lo que se requerirá es que el producto o servicio seencuentre disponible”.
De esta manera, las ventas, para que sean efectivas, deben estar precedidas de varias actividades de mercadotecnia, como la evaluación de las necesidades, investigación de mercado, desarrollo del producto, fijación del precio y distribución.
En realidad, la mercadotecnia que se fundamenta en ventas agresivas conlleva altos riesgos.
Supone que los clientes que sonpersuadidos para comprar un cierto producto gustarán de él y, en caso contrario, no lo desacreditarán entre sus amigos o se quejarán ante organizaciones de consumidores, y probablemente olvidarán su decepción y lo adquirirán de nuevo. Estas son hipótesis injustificadas, ya que está demostrado que los clientes desilusionados desacreditan el producto con sus conocidos.

2.2 Funciones del departamento deventa

• Promover las ventas en toda la región.
La palabra «promoción» cubre una gama de actividades para enterar a la gente sobre sus productos y para motivarla a comprarlos. Entre los ejemplos de técnicas que nosotros usamos para lograrlo, se incluyen:
Publicidad. Esta puede hacerse por televisión o por radio, en diarios o en revistas, en afiches y en vallas, o mediante volantes entregadosen las calles o en las casas. Para pequeños agroindustriales, la televisión y los diarios de circulación nacional no son opciones factibles, pero pueden emplearse otros enfoques. En muchos países la cantidad de estaciones rurales de radio está aumentando rápidamente, y estas pueden ofrecer la posibilidad de hacer publicidad a costos relativamente bajos.

[pic]

Exhibición en puntos de venta....