Ventas

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1. Reclutamiento
Se llama reclutamiento al proceso de identificar e interesar a candidatos capacitados para llenar las vacantes. El proceso de reclutamiento se inicia con la búsqueda y terminacuando se reciben las solicitudes de empleo. Se obtiene así un conjunto de solicitantes, del cual saldrán posteriormente los nuevos empleados.

Existe numerosas formas de reclutar el personal requeridopara una operación de venta personal. El método tradicional de hacer reclutamiento es colocar anuncios en periódicos. Indudablemente, un anuncio en periódico de alta circulación, es una de las másrápidas y eficientes maneras de conseguir formar un grupo de buenos elementos para trabajar en ventas. Otras formas de reclutamiento son hacerlo por medio de amigos y conocidos, utilizando centros deinfluencia, o simplemente reclutando personal dentro de la misma empresa. Otra fuente de personal son escuelas técnicas o universidades.
El reclutador se referirá tanto a las necesidades del puesto comoa las características de la persona que lo desempeñe. Siempre que lo juzgue necesario, el reclutador debe solicitar información adicional poniéndose en contacto con el gerente que solicitó el nuevoempleado.

Selección del personal de ventas

Una vez que se dispone de un grupo idóneo de solicitantes obtenido mediante el reclutamiento, se da inicio al proceso de selección, que implica unaserie de pasos que consumen cierto tiempo.

Seleccionar el personal apropiado es un arte que se practica mejor escuchando. Una de las más difíciles tareas para los gerentes de reclutamiento y selección,es escuchar lo suficiente para conocer lo que el solicitante tiene para ofrecer en el trabajo.

El proceso de selección requiere la evaluación del postulante con relación a sus habilidades para laventa, por ejemplo, a través de ejercicios de dramatización. En este sentido, observar los comportamientos de los postulantes es un elemento clave en el proceso de selección; algo que los tests...
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