Ventas

EL PLAN ESTRATEGICO DE LA INFORMACION EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS
Los gerentes de ventas son, al mismo tiempo, usuarios y generadores de información. El papel del gerente de ventas, en cuanto a generar, analizar y difundir información es vital para el éxito de la estrategia de marketing de la empresa y el de sus vendedores individuales. En la medida en que el gerente de ventas usecorrectamente la información repercutirá en las decisiones importantes de todos los niveles de la empresa.

UTILIDAD DE LA INFORMACION PARA QUE LOS ADMINISTRADORES ELABOREN PLANES Y TOMEN DECISIONES
Se ha dicho que la información es el combustible que mueve el motor de la toma de decisiones administrativas. Los gerentes de ventas son los encargados de tomar decisiones y de hacer planes que repercuten enmuchas areas de una compañía.
Una de las aplicaciones mas importantes de la información es servir para que los gerentes preparen pronósticos de ventas. El pronostico le permite estimar la demanda de los territorios individuales de ventas, y, después, establecer las cuotas especificas por territorio y por vendedor.
Otra utilidad importante de la información es que sirve para que losgerentes de ventas determinen el tamaño optimo de las fuerzas de ventas.
Por ultimo, la información es vital para que estos gerentes puedan hacer análisis de las ventas.
INTRODUCCION AL ANALISIS DE LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
POTENCIAL DEL MERCADO
Es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de bienes básicos o un servicio para toda la industria, en un mercado, duranteun plazo determinado.
POTENCIAL DE LAS VENTAS
Se refiere a la parte del potencial de mercado que determinada empresa tiene esperanzas razonables de alcanzar. Refleja las ventas máximas posibles para determinada compañía.
PRONOSTICO DE VENTAS
Es una estimación de las ventas, en dólares o unidades, para un periodo futuro especificado
CUOTAS DE VENTAS
Son las metas de ventas asignadas auna unidad de marketing (puede ser un vendedor individual, un territorio de ventas, una sucursal, un distribuidor), que les empleara para administrar los esfuerzos de ventas

METODOS PARA ELABORAR PRONOSTICOS DE VENTAS
El pronostico de ventas es una de las herramientas mas importantes de información que emplea la administración y esta en el centro de los esfuerzos de planeación de casi todas lascompañías.

METODOS SUBJETIVOS PARA ELABORAR PRONOSTICOS
METODO DE LAS EXPECTATIVAS DEL USUARIO
También se lo conoce como el método de las intenciones de los compradores porque depende de las respuestas que los consumidores den en cuanto al consumo o las compras que esperan realizar del producto.
VENTAJAS:
Las estimaciones del pronostico se obtienen directamente de los compradores
Losdatos reunidos ayudan a planear la estrategia de marketing
DESVENTAJAS
Los clientes en perspectiva deben ser pocos y estar bien definidos
Es caro, toma mucho tiempo y requiere trabajo

EL METODO DEL COMPUESTO MIXTO DE LA FUERZA DE VENTAS
Se llama asi porque la información inicial que se emplea es la opinión de cada uno de los integrantes del equipo de ventas de campo. Cada personaexpone cuanto espera vender durante el periodo del pronostico.
VENTAJAS
Es bastante exacto
Ayuda a controlar y dirigir el esfuerzo de ventas
DESVENTAJAS
El proceso para corregir los datos pueden resultar muy caro

EL METODO DE LA OPINIO DE UN JURADO DE EJECUTIVOS
O también denominado la opinión de un jurado de expertos, es un sondeo interno, formal o informal, de la opinión de losejecutivos clave de la compañía vendedora, para saber como evalúan ellos las posibilidades de las ventas.
VENTAJA
Fácil de realizar, muy rápido
No requiere estadísticas elaboradas
DESVENTAJAS
Costoso y toma mucho tiempo
Dispersa la responsabilidad que se tiene por el pronostico

TECNICA DELFOS
Cuando se trata de obtener la opinión de expertos, un método para controlar la dinámica de...