Visitas comerciales

algunas recomendaciones relacionadas con lo que un vendedor consultivo debe hacer después de ejecutar la visita. Empecemos por retomar la última etapa en la fase de ejecución. Esto correspondía a Conclusiones y Compromisos. Al finalizar su visita comercial, usted debe dejar claro cuales son los compromisos que quedan abiertos para ser cumplidos por cada una de las partes. Recomiendo que dejeclaro cual será el mecanismo de seguimiento a estos compromisos y cuales son las fechas estimadas de ejecución.

La fase pos-visita comercial es muy importante, ya que es donde usted puede demostrar a su cliente potencial o actual sus cualidades de líder y coordinador y al mismo tiempo puede demostrar las capacidades de su organización para cumplir con los compromisos. Las principales actividadesque puedo recomendar tener presente en esta fase son:
• Compilación y registro detallado de la información obtenida en la visita comercial
• Planeación y ejecución de actividades para dar cumplimiento a los compromisos
• Comunicación efectiva con el cliente
• Revisión y definición de los siguientes pasos en la estrategia, en caso de identificarse una oportunidad de negocio
Veamos en mayordetalle como podemos desarrollar cada una de estas actividades:

Compilación y registro detallado de la información obtenida en la visita comercial. Uno de los errores que comentemos con mayor frecuencia, es no organizar y compilar correctamente las notas tomadas durante la reunión. Recuerden las recomendaciones sobre el uso de herramientas tecnológicas durante la ejecución de la visitacomercial. Esta es la actividad en la cual usted puede complementar al máximo toda la información obtenida en la reunión e incluso complementarla con otras fuentes de información. Si en la reunión usted escucho acerca de nuevos competidores, de nuevas tecnologías, etc., es importante que complemente este tipo de datos para tener una mayor base de información sobre la cual fundamentar su estrategia parael desarrollo de una posible oportunidad de negocio. Si su empresa cuenta con una metodología de documentación del proceso comercial, es aquí donde debe dedicar un tiempo para cumplir con este proceso. Trate de filtrar toda la información que sea relevante para un posible negocio. Normalmente cuando se aplica una metodología de venta consultiva, durante la visita se deben haber hecho las preguntasimportantes y luego en esta actividad es cuando usted puede organizar bien los datos y estructurar muy bien la información que le servirá de base para definir su estrategia de negocio. Dependiendo el motivo de la visita comercial, usted puede haber recibido documentos u otro tipo de información física o electrónica y debe tener claro que hacer con ella, con quien compartirla y como utilizarla parael desarrollo del negocio. Uno de los grandes problemas que tienen la mayoría de empresas que cuentan con procesos de visita comercial es que la información obtenida en estas actividades queda únicamente en la cabeza o en la libreta de apuntes de quien realizó la visita y este es un gran error, tanto para el vendedor como para la compañía.

Planeación y ejecución de actividades para darcumplimiento a los compromisos. Una vez organizada toda la información y con un entendimiento claro de los objetivos y compromisos, es importante concretar un plan de trabajo para cumplir con los compromisos establecidos. En la mayoría de situaciones de venta en escenarios B2B, normalmente usted como vendedor no actúa solo. Necesita un equipo que apoye las actividades comerciales o de servicio, en casoen el cual usted está atendiendo una cuenta estratégica. Esto exige que usted comparta con este equipo de trabajo los hallazgos en su visita comercial y conjuntamente se defina un plan de acción para cumplir compromisos. Generalmente usted debe actuar en estos casos como coordinador o líder de este equipo de trabajo. Usted actúa como el gerente general de una organización virtual encargada del...