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Páginas: 4 (821 palabras)
Publicado: 30 de septiembre de 2012
MOMENTOS DE VERDAD EN EL PROCESO DE VENTAS
GUSTAVO OSORIO VILLA
Hoy hay un nuevo cierre de ventas, ya no es cuando le entrego el producto o servicio al cliente y el paga, eso era en el siglopasado, ahora es cuando el vuelve a comprar, o sea, cuando se repite la compra, por lo tanto toda compañía debe definir su estrategia en términos de la recompra, de lo contrario estará en grave peligro dedesaparecer.
El momento de la venta es clave porque allí se está definiendo la promesa de venta, y es a través de esta como se define la relación con el cliente en el futuro, por lo tanto hay quepensar que la venta no se da por casualidad, sino por causalidad, o sea, la venta se planea, no se puede dejar al azar o al estado de animo de las personas de ventas, es demasiado lo que está en juegopara que no se haga un diseño apropiado de la venta.
Dentro de la estrategia de servicio, se manejan temas claves como los ciclos de servicio y los momentos de verdad, los cuales ponen en evidencia ala empresa con el cliente en cada instante de relación y pueden generar una decisión de continuar con la relación o buscar otras opciones.
En el proceso de ventas hay diferentes momentos de verdad yde la definición, análisis e implementación de estos momentos puede depender del éxito del proceso.
El primer momento es la definición del plan operativo de ventas, el cuál incluye elementos como elmanejo de una hoja de vida del cliente, la definición de un plan de contacto y visitas, la definición de las ayudas de ventas, conocimiento de la oferta por tipo de cliente y el mano de agendas detrabajo.
A continuación, se debe manejar el contacto, ya sea telefónico o presencial, en el primero hay que tener en cuenta actividades como: el manejo profesional del teléfono, la preparación de laconversación, la definición de todos los elementos necesarios para una buena asesoría, etc. En el segundo aspecto, el de la visita, hay que tener en cuenta varios momentos, el primero de los cuales es...
GUSTAVO OSORIO VILLA
Hoy hay un nuevo cierre de ventas, ya no es cuando le entrego el producto o servicio al cliente y el paga, eso era en el siglopasado, ahora es cuando el vuelve a comprar, o sea, cuando se repite la compra, por lo tanto toda compañía debe definir su estrategia en términos de la recompra, de lo contrario estará en grave peligro dedesaparecer.
El momento de la venta es clave porque allí se está definiendo la promesa de venta, y es a través de esta como se define la relación con el cliente en el futuro, por lo tanto hay quepensar que la venta no se da por casualidad, sino por causalidad, o sea, la venta se planea, no se puede dejar al azar o al estado de animo de las personas de ventas, es demasiado lo que está en juegopara que no se haga un diseño apropiado de la venta.
Dentro de la estrategia de servicio, se manejan temas claves como los ciclos de servicio y los momentos de verdad, los cuales ponen en evidencia ala empresa con el cliente en cada instante de relación y pueden generar una decisión de continuar con la relación o buscar otras opciones.
En el proceso de ventas hay diferentes momentos de verdad yde la definición, análisis e implementación de estos momentos puede depender del éxito del proceso.
El primer momento es la definición del plan operativo de ventas, el cuál incluye elementos como elmanejo de una hoja de vida del cliente, la definición de un plan de contacto y visitas, la definición de las ayudas de ventas, conocimiento de la oferta por tipo de cliente y el mano de agendas detrabajo.
A continuación, se debe manejar el contacto, ya sea telefónico o presencial, en el primero hay que tener en cuenta actividades como: el manejo profesional del teléfono, la preparación de laconversación, la definición de todos los elementos necesarios para una buena asesoría, etc. En el segundo aspecto, el de la visita, hay que tener en cuenta varios momentos, el primero de los cuales es...
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