I GERENCIA DE VENTAS

GERENCIA DE VENTAS
MOTIVACION Y COMUNICACION DE
FUERZA DE VENTAS
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motivacion y comunicacion de fuerza de
ventas

GERENCIA DE VENTAS

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TECNICAS DE
VENTAS

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ventas

GERENCIA DE VENTAS.
•ANTONIO ARELLANO
VEGA
• MSc ADMINISTRACION
DE EMPRESAS-MK
• MSc. ECONOMIA
• POST GRADO ECONOMIA
• POST GRADO
ADMINISTRACION
• POST GRADO FINANZAS
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• Post. Grado Ingeniería de
Aeropuertos.
• EXPERIENCIAS EN:
• Industria Minera.
• Industria Plástico.
• Marketing Aerolíneas.
• Operaciones Aeropuertos.
• Marketing Aeropuertos
• Marketing Hidrocarburos
• Industria de Gastronomia y
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ventas

GERENCIA DE VENTAS

• luxemburgo99@yahoo.com
• 88825054

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ventas

EVALUACIONES
• TRABAJOS DE INVESTIGACION. 50%
• PARTICIPACION/DEBATE
20%
• EXAMEN ESCRITO
30%

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ventas

TRABAJOS DE INVESTIGACION
• CONTENIDOS DE INVESTIGACIONES:
•
•
•
•
•
•

PORTADA
INTRODUCCIONOBJETIVOS
DESARROLLO
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFIA

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ventas

DIRECCION DE VENTAS
"La responsabilidad del director (líder de
Ventas) de ventas es hacer que se cumplan los
objetivos previstos de ventas a través de los
esfuerzos de sus unidades comerciales y no en
reemplazo de estos: Esto significa que el
director de ventas debe crear y mantener un
equipocomercial estable, productivo y
satisfecho"
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ventas

VENTAS & MK

VENTAS
MK
MK
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ventas

VENTAS Vs MARKETING
DOS

ASPECTOS

VENTAS.
PRESENTACION B&S
MANEJO OBJECIONES
CIERRES DE VENTAS
SERV.POST VENTA
SIGV
ADMON F.DE VTA
GESTION OPER.CANALES

MARKETING.
PUBLICIDAD
PROMOCION DE B&S
I.DE M. /I&D
DESARROLLO YPLANES
RELACIONES PUBLICAS
PROPAGANDA
AYUDAS A VENTAS

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ventas

VENTAS Vs MARKETING INTEGRACION

Si no hay comprension de parte del Gte. De Ventas
de la importancia del trabajo de MK, es muy dificil
integrar esfuerzos de planeacion de ventas con los
planes de Marketing y los planes generales de la
Organizacion.
En otras palabras los Gerentes de Ventasrepresentan
a la Gerencia de Marketing con la actividad
especifica de Administrar la fuerza de ventas.
La actividad critica de generar los ingresos constituye
en tema de mucho compromiso pero tambien de
mucha integracion dentro de la Organizacion
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ventas

GERENTES ENFOCADOS EN VTAS/MK
ENFOQUE MK
VISION A LARGO PLAZO
Analisis oportunidades L/PENFOQUE VTAS
VOLUMEN DE VENTAS
Lograr metas de Vts.

SEGMENTOS DE MK

TRABAJO DE CAMPO

SIMK

SIGV

MERCADO

CLIENTES

PLANES MK

PLAN DE VENTAS

IMAGEN

PROSPECTACION

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ventas

RETOS DE VENTAS A FUTURO
EVOLUCION DE CLIENTES

B

A

C

F.V. MAS EXIGENTE

RETOS

E
POCA DIFERENCIACION
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COMPETENCIA MAS DURA

D
GLOBALIZACION DE MK

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ventas

JERARQUIAS DE VENTAS
VICE PRESIDENTE
DE VENTAS

GERENTE
NACIONAL

GERENTE
REGIONAL

GERENTE
DISTRITAL

GERENTE
ENTRENAMIENTO

REPRES.DE VTAS

GERENTE DE
CUENTA

SUPERVISOR

ANALISTA DE
VENTAS

ASISTENTE
GERENCIA VTAS

AUXILIAR DE
VENTAS

APRENDIZ DE
VENTAS

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ventas

JERARQUIA DE VENTAS
JERARQUIA

DESCRIPCION

VICE PRESI

Nivelprimero. Reporta a Presidente. Planes a largo plazo.Estrategias

DENTE VTAS.

De Ventas. Cias.multinacionales

Gte.Nacional

ESLABON CON GTS.LINEA. PLANES VTA. EN REGIONES.DECISIONES AL
TO NIVEL OPER.VTAS. INVOLUCRADO PLAN.ESTRATEGICO/TACTICO

GTE.REGION.

RESP.LINEA SUB DIVISIONES/ ALCANCE;REGION/DIVISION/ZONA

Gte.distrital

Primer nivel act.cotidianas/alcance distrito/ sucursal/campo...