L Manipulación Comerciale

El pensamiento crítico: La vacuna para protegernos de la manipulación
Por Andrea Bucheli
Robert Ciadini, apoyándose en la observación de profesionales expertos que ejercen “influencia” en otros,como es el caso de los vendedores, comerciales, publicistas y hasta estafadores, nos muestra que existen 2 principios que son la columna vertebral en su ejercicio de la influencia: La autoridad y laescasez. En la medida que los receptores de esta influencia se encuentren en estado de “piloto automático”, el efecto inmediato es una respuesta automática, una obediencia automática, lo que hace que esereceptor sea una persona mucho más susceptible a las manipulaciones de su “influenciador”.
Por otro lado, al mismo tiempo que el autor nos explica el funcionamiento de estos principios - el deautoridad y el de escasez - nos invita a comprenderlos con el fin de que desarrollemos mecanismos de defensa frente a ellos, ya que las personas no son conscientes de lo predecibles que pueden ser suscomportamientos frente a la persuasión que tienen los disfraces de la autoridad o los deseos que despierta la escasez.
Desde la niñez, entre otras cosas, se nos ha enseñado que obedecer es bueno ydesobedecer es malo, un mensaje, un hábito del que es muy difícil desprenderse. Sin embargo, la obediencia no es el problema, ésta es sólo una actitud neutra. Lo que marca la diferencia entre la sumisión yla no-sumisión de un receptor, es la capacidad de involucrar el sentido común ante la obediencia, “la capacidad de considerar las cosas en su conjunto y no sólo responder a uno de sus aspectos”. Yaunque la obediencia, como dice el autor “impregna las enseñanzas de los padres, los versos
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que aprendemos en el colegio, los cuentos y las canciones de nuestra niñez, y está incorporado a lossistema legal, militar y político en que nos desenvolvemos cuando somos adultos”, la obediencia sí es buena (la obediencia activa, reflexiva), la cual es el eje fundamental de un libro como lo es la...