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SEGMENTACION Y PRECIOS
1. Vender lo intangible
Harry Beckwith ........................................................................................................................ 52
2. La revolución del Marketing interactivo
Don Peppers............................................................................................................................ 54
3. Juventud, divino tesoro
Martin Lindstrom y P. Seybold ............................................................................................... 57
4. Con la mira en la rentabilidad
Thomas T. Nagle ...................................................................................................................... 60
5. Conla mente en el consumidor
Greg Carpenter ......................................................................................................................... 66
6. Vender, un verbo complicado
Ben Shapiro ............................................................................................................................. 68
7. El Marketing que viene
Philip Kotler............................................................................................................................. 70

Este fascículo pertenece a la colección elaborada por Daemon Quest para el diario Expansión titulada "Los Mejores Artículos
de Marketing y Ventas de la Historia", cuyos contenidos han sido facilitados a Daemon Quest por Management Focus, S.A,
excepto los dos artículos de Jack Trout que hansido suministrados por Positioning Systems. Esta colección comprende 8
fascículos enumerados correlativamente y distribuidos semanalmente de manera gratuita junto con el diario Expansión.
Todos los derechos reservados. Esta publicación no puede ser reproducida, distribuida, comunicada públicamente o utilizada con fines comerciales, ni en todo ni en parte, ni registrada en, o transmitida por, unsistema de recuperación de información, en ninguna forma ni por ningún medio, sea mecánico, fotoquímico, electrónico, magnético, electroóptico, por fotocopia o cualquier otro, ni modificada, alterada o almacenada sin la previa autorización por escrito de sus titulares.
PRINTED IN SPAIN - IMPRESO EN ESPAÑA
© Daemon Quest, Madrid 2006
EJEMPLAR EDITADO PARA EL DIARIO «EXPANSIÓN»
Pº de la Castellana, 66.28046 Madrid
Depósito Legal: M-5526-2006
Diseño: Sienna Design, S. L.
Realización: Producción Recoletos
Preimpresión: Gráficas Villa, S. L.
Impresión y encuadernación: Gráficas Villa, S. L.

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Segmentación y

FASCICULO 3

precios

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Rafael Mombiedro

socio DAEMON QUEST

SEGMENTACIÓN:
LA DECISIÓN MÁS CRÍTICA
DEL MARKETING
¿De qué sirve tener el mejorproducto o servicio del mercado si no se sabe con total certeza quién lo va a comprar
y si va a ser rentable su comercialización? Sólo una adecuada Estrategia de Segmentación puede determinar con
total exactitud a qué perfiles de clientes dirigir la oferta, con qué recursos, con qué acciones comerciales y de
Marketing, a qué precios y a través de qué canales. Las Estrategias de Segmentaciónconstituyen, sin duda,
la decisión más crítica del Marketing.
Muchos de los errores y fracasos asociados al lanzamiento, reposicionamiento o cualquier otra fórmula de
comercialización de productos y/o servicios tiene su origen en una mala Estrategia de Segmentación. De la
segmentación de la cartera de clientes o del mercado potencial se derivan la mayoría de las decisiones críticas a las que seenfrentan cotidianamente las Direcciones Generales y Departamentos Comerciales y de
Marketing. De ahí que sea vital segmentar de forma inteligente y rentable.
Segmentar es dividir a los clientes en categorías o grupos afines para discriminar las actuaciones que se
hacen con ellos. Es necesario que las empresas diferencien entre dos tipos básicos de segmentación: las
Segmentaciones Estratégicas apuntan...