P.N.L... Programacion Lisguistica

P.L.N Y SU APLICACIÓN DE VENTAS
El sistema de la programación Neurolingüística está fundamentada en una serie de principios, de los cuales el fundamental es el que dice que el ser humano funciona perfectamente bien. A partir de ahí desarrolla un conjunto de conversaciones o acuerdos podrían llamarse premisas que funcionan en forma articulada. La PLN se basa en la observación y el modelado de laexcelencia con la condición de que, si una persona tiene un logro, ese logro está acompañado de un estado general de la mente, el cuerpo y las emociones, que puede ser replicado modelando a esa persona.
Aplicando estos principios a su equipo de ventas, su vendedor debería seleccionar un “patrón” de desarrollo mediante la observación de los mejores vendedores. A partir de ahí, el vendedor se formasu propio paradigma y comienza a modelar sus características, en base a las observadas en los perfiles que cree idóneos. Al fin y al cabo, si pensamos en ello caemos en la cuenta de que los manuales de venta tienen este objetivo: estimular la programación neurolingüística de sus vendedores; crear un patrón sobre el que basarse. Incitar a la visión, que formulará el referido estado generalapropiado para abordar sus cuentas, sus clientes importantes, sus objetivos de ventas. Pero sigamos con lo que se cuenta de la PNL.

Esto y sus puntos de partida o principios lo diferencian netamente de las escuelas de psicología, que se han basado históricamente en conceptos teóricos olvidando su aplicación pragmática, la observación del déficit, carencia o problema, con la convicción de que a partirde la observación del problema se produciría la solución. Según la PLN, el logro se obtiene mediante el modelado del logro de otra persona y la movilización de los recursos personales hacia el objetivo.


Por lo tanto, lo fundamental no es la percepción inicial del problema, sobre lo cual el vendedor cambiaría sus tácticas de ventas. Es, más bien, la inducción a un comportamiento imitador enlas actitudes, más allá de pulir las aptitudes. Las carencias en estas últimas se dan por supuestas, pero el punto de partida de corrección no es precisamente el vuelco desde una forma errónea de actuación o de planteamientos. Su vendedor debe observar el problema, pero no debe focalizar en el mismo. No es cuestión de aceptación o rechazo; es cuestión de eliminación. Pero leamos un poco más…
Todoslos seres humanos tenemos distintos mapas o reproducciones interiorizadas del mundo, con los que nos orientamos dentro del mismo. Sin embargo, ninguno de estos mapas constituye una representación completa y detallada del entorno. Las personas percibimos a nivel consciente siete estímulos del medio. Los filtros que ponemos en nuestras percepciones determinan en qué clase de mundo vivimos
Es elvendedor quien condicionará su propia capacidad, en función de los referidos “filtros” que él mismo sitúe. Pero esos filtros pueden ser enclavados de manera involuntaria, porque el mensaje que recibe puede ser erróneo o insuficiente. Por ello, tenga en cuenta que la PNL de su vendedor actuará también en función de las claves que usted, como director comercial o de ventas, provea a su equipo. Así,¿comunica usted de forma eficiente a su equipo de ventas? ¿Les ha provisto de esas claves con las que “modelar” su propia programación neurolingüística? La representación que los filtros de sus vendedores determinen, el entorno que ellos mismo se marquen, quedará condicionado por su comunicación, por su transmisión. Tenga cuidado, por tanto, con el entorno que en ellos está creando. Observe queusted puede llegar a hacerlo de forma involuntaria, porque la PNL que en el fondo debe actuar en cada operación de venta es, al fin y al cabo, la de sus vendedores.


La comunicación está compuesta por un mensaje que pasa de una persona a otra. Un buen comunicador se asegura de que sus oyentes entienden el mensaje de su comunicación y que él mismo es capaz de entender un mensaje de los demás....