T CNICAS DE PREGUNTAS EN UNA NEGOCIACI N 4

TÉCNICAS DE PREGUNTAS EN UNA NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN Y TÉCNICA DE PREGUNTAS ABIERTAS
Es muy conocida la necesidad de conseguir información de la contraparte en cualquier
negociación. También esconocida la técnica de realizar preguntas abiertas, que permite a
quien las realiza obtener mucha más información que con las preguntas cerradas. Pero
muchos directivos desconocen la técnica derealización de dichas preguntas abiertas. En
concreto, conocer qué preguntas abiertas podemos realizar en un proceso de negociación
que nos faciliten el proceso y nos proporcionen la máxima información.
Loprimero que debemos saber es que en general, aunque siempre, toda pregunta abierta
comienza por:
¿Qué…
¿Cómo…
¿Cuándo…
¿Quién…
¿Dónde…
Pero realizar las preguntas sin un método nos llevaría a irrealizándolas según se nos
ocurran perdiendo a menudo gran parte de la información posible que podríamos obtener.
Si utilizamos un método en el contenido esperado de las respuestas, es decir, del tipo deinformación que querríamos obtener, realizaremos las respuestas con un método adecuado
que nos dará mucha información, nos dará control sobre la negociación y además seremos
percibidos como buenos yhábiles conversadores. Adicionalmente ayudará a encontrar la
mejor solución para encontrar un buen acuerdo negociado.
En general, los tipos de preguntas se pueden agrupar en cuatro fases, que suelen iren
orden aunque no es necesario mantenerlo a toda costa, sino que se puede saltar de un tipo
al otro si es conveniente.
Fase 1.- Preguntas sobre hechos.
Las preguntas sobre hechos buscan conocer lasituación de la contraparte en la negociación,
su potencialidad, la importancia del acuerdo para él, el tamaño y las garantías y todo el
contexto en el que se mueve el otro negociador. Se buscan portanto hechos ciertos que nos
ayude a dimensionar el acuerdo.
Este tipo de preguntas han de limitarse para que el otro negociador no lo considere un
interrogatorio. Integrarlas dentro de la fase de...