T CNICAS DE NEGOCIACI N
Páginas: 32 (7794 palabras)
Publicado: 12 de octubre de 2015
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
1. NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES
La manera más común de negociar consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones. Sin embargo, la negociación según posiciones no cumple con los criterios básicos.
Un método de negociación debe juzgarse de acuerdo a 3 criterios:
a) Debe conducir a un acuerdo sensato, aquel que satisface intereses legítimos de ambaspartes, que resuelve conflictos con equidad, es durable y tiene en cuenta los intereses de la sociedad.
b) Debe ser eficiente
c) Debe mejorar o no deteriorar la relación entre las partes
La discusión sobre posiciones:
a) Produce acuerdos insensatos: cuanto mayor atención se pone en las posiciones, es menor la destinada a satisfacer los intereses de las partes, dando como resultado un acuerdomenos satisfactorio.
b) Es ineficiente: retarda el acuerdo porque lleva más tiempo y esfuerzo para descubrir si el problema es o no posible. Existen tácticas que aumentan el tiempo y los costos así como el riesgo de que no se logre.
c) Pone en peligro una relación: se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición, tensionando la relación ypudiendo destruirla.
d) Cuando hay muchas partes es todavía peor: serán más graves los inconvenientes cuanto mayor sea la cantidad de personas que participan.
Ser amable no es la solución: en una negociación suave los procedimientos consisten en hacer ofertas, ser amistoso y ceder cuando es necesario para evitar enfrentamientos. Sin embargo, esto puede concluir en un acuerdo desequilibrado porqueel juego duro domina al suave. Si el jugador duro insiste y amenaza, el suave tiende a ceder y buscar alcanzar un acuerdo, inclinándose la negociación a favor del duro.
Elementos de la Negociación
a) Contenido: tema, asunto o problema en torno del cual gira la negociación. Supone conocimientos especiales. Responde al QUÉ.
b) Interacción: gama de relaciones grupales e interpersonales que segeneran durante el proceso negociador, contribuyendo a alcanzar las metas establecidas. Aspecto psico-social de toda negociación. Responde al CÓMO.
c) Desarrollo: la negociación es el camino hacia un acuerdo. NO puede seguir un orden cualquiera si se pretende que la misma sea exitosa. Aspecto lógico metodológico. Responde al CUÁNDO.
La interacción y el desarrollo son propios de una técnica denegociación, porque son aspectos comunes a todas.
Alternativa para la Negociación
Una alternativa para la negociación basada en posiciones es la negociación según principios o con base en los méritos. Por lo general produce un acuerdo prudente, permite lograr consenso, y la separación de las personas y el problema permite entenderse con el otro como persona, haciendo posible un acuerdo amistoso.
Es unmétodo que se resume en un principio y 3 puntos básicos:
a) PRINCIPIO NRO 1 DE TODA NEGOCIACIÓN: Separar a las personas del asunto, problema o conflicto
El principio debe regir en todos los pasos de la negociación, porque en todos están involucrados seres humanos. Para lograr la separación se deben seguir ciertas pautas:
La percepción de la realidad
El manejo positivo del aparato emocional
Lacomunicación eficaz
b) 1ER PASO: Concentrarse en los intereses
La negociación obliga a conocer los intereses de la otra parte. Explorar y detectar los intereses es la conducta adecuada y lleva a inferir si estamos en presencia de intereses que pueden ser:
Absolutamente contrapuestos: permite levantarse a tiempo de la negociación
Absolutamente complementarios: puede implicar un éxito insospechado.Parcialmente contrapuestos y complementarios: la mayoría de las veces se da este tipo.
Saber cuanto antes hará posible orientar la negociación a las áreas de probables acuerdos.
Para explorar los intereses es importante:
Preguntarse por qué la otra parte quiere ciertas cosas y otras no
Confeccionar una lista de hipotéticos intereses del otro
Recordar el escalonamiento de intereses vinculado con...
1. NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES
La manera más común de negociar consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones. Sin embargo, la negociación según posiciones no cumple con los criterios básicos.
Un método de negociación debe juzgarse de acuerdo a 3 criterios:
a) Debe conducir a un acuerdo sensato, aquel que satisface intereses legítimos de ambaspartes, que resuelve conflictos con equidad, es durable y tiene en cuenta los intereses de la sociedad.
b) Debe ser eficiente
c) Debe mejorar o no deteriorar la relación entre las partes
La discusión sobre posiciones:
a) Produce acuerdos insensatos: cuanto mayor atención se pone en las posiciones, es menor la destinada a satisfacer los intereses de las partes, dando como resultado un acuerdomenos satisfactorio.
b) Es ineficiente: retarda el acuerdo porque lleva más tiempo y esfuerzo para descubrir si el problema es o no posible. Existen tácticas que aumentan el tiempo y los costos así como el riesgo de que no se logre.
c) Pone en peligro una relación: se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición, tensionando la relación ypudiendo destruirla.
d) Cuando hay muchas partes es todavía peor: serán más graves los inconvenientes cuanto mayor sea la cantidad de personas que participan.
Ser amable no es la solución: en una negociación suave los procedimientos consisten en hacer ofertas, ser amistoso y ceder cuando es necesario para evitar enfrentamientos. Sin embargo, esto puede concluir en un acuerdo desequilibrado porqueel juego duro domina al suave. Si el jugador duro insiste y amenaza, el suave tiende a ceder y buscar alcanzar un acuerdo, inclinándose la negociación a favor del duro.
Elementos de la Negociación
a) Contenido: tema, asunto o problema en torno del cual gira la negociación. Supone conocimientos especiales. Responde al QUÉ.
b) Interacción: gama de relaciones grupales e interpersonales que segeneran durante el proceso negociador, contribuyendo a alcanzar las metas establecidas. Aspecto psico-social de toda negociación. Responde al CÓMO.
c) Desarrollo: la negociación es el camino hacia un acuerdo. NO puede seguir un orden cualquiera si se pretende que la misma sea exitosa. Aspecto lógico metodológico. Responde al CUÁNDO.
La interacción y el desarrollo son propios de una técnica denegociación, porque son aspectos comunes a todas.
Alternativa para la Negociación
Una alternativa para la negociación basada en posiciones es la negociación según principios o con base en los méritos. Por lo general produce un acuerdo prudente, permite lograr consenso, y la separación de las personas y el problema permite entenderse con el otro como persona, haciendo posible un acuerdo amistoso.
Es unmétodo que se resume en un principio y 3 puntos básicos:
a) PRINCIPIO NRO 1 DE TODA NEGOCIACIÓN: Separar a las personas del asunto, problema o conflicto
El principio debe regir en todos los pasos de la negociación, porque en todos están involucrados seres humanos. Para lograr la separación se deben seguir ciertas pautas:
La percepción de la realidad
El manejo positivo del aparato emocional
Lacomunicación eficaz
b) 1ER PASO: Concentrarse en los intereses
La negociación obliga a conocer los intereses de la otra parte. Explorar y detectar los intereses es la conducta adecuada y lleva a inferir si estamos en presencia de intereses que pueden ser:
Absolutamente contrapuestos: permite levantarse a tiempo de la negociación
Absolutamente complementarios: puede implicar un éxito insospechado.Parcialmente contrapuestos y complementarios: la mayoría de las veces se da este tipo.
Saber cuanto antes hará posible orientar la negociación a las áreas de probables acuerdos.
Para explorar los intereses es importante:
Preguntarse por qué la otra parte quiere ciertas cosas y otras no
Confeccionar una lista de hipotéticos intereses del otro
Recordar el escalonamiento de intereses vinculado con...
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