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MERCHANDISING

Francisco Camus

UNIDAD 1
RECONOCIMIENTO DE LOS CONCEPTOS DE
MERCHANDISING

Francisco Camus

CONTENIDOS UNIDAD 1
1. El marketing estratégico y operativo
2. Variable comunicación del mix de marketing
3. La compra impulsiva y su desarrollo
4. Herramientas comunicacionales
5. Objetivos de Merchandising
6. Tipos de tiendas
7. Herramientas y técnicas de gestión de
merchandisingFrancisco Camus

OBJETIVO DE LA CLASE
Estudiar la compra impulsiva

Francisco Camus

COMPRA IMPULSIVA
La compra impulsiva es un tipo de compra que
se realiza espontáneamente, de forma no
premeditada.

Francisco Camus

COMPRA IMPULSIVA
Los artículos que se han comprado por impulso
corresponden a un comportamiento del tipo:
Lo vi…
Me gustó…
Lo compré

Francisco Camus

COMPRA IMPULSIVA
La compra porimpulso generalmente, se
vincula a productos pequeños, de bajo precio
y de fácil consumo: dulces, bebidas, revistas,
etc.

Francisco Camus

COMPRA IMPULSIVA
Los productos de capricho también suelen ser
objeto de compra por impulso, directa o
indirectamente: juguetes, snacks, etc.

Francisco Camus

COMPRA PLANIFICADA E IMPULSIVA
• Los estudios sobre el comportamiento del
consumidor en tiendasautoservicio muestran
que el acto de compra puede seguir 2
patrones:
• racional (compra planificada)
• irracional (compra impulsiva).

Francisco Camus

COMPRA PLANIFICADA
Ocurre cuando el cliente ha previsto los
artículos que comprará.
En un establecimiento como un supermercado
representa alrededor de un 45% de las
compras de un cliente.

Francisco Camus

TIPOS DE COMPRA PLANIFICADA
• Realizada
•Necesaria
• Modificable

Francisco Camus

TIPOS DE COMPRA PLANIFICADA
• Realizada: Compras efectuadas según la
previsión inicial por producto y marca.
Representan un 22%
Ejemplo: Tengo que comprar aceite Belmont y
lo hago.

Francisco Camus

TIPOS DE COMPRA PLANIFICADA
• Necesaria: Compras realizadas por producto
sin previsión de marca. Representan un 18%
Ejemplo: Tengo que comprar aceite y lohago.

Francisco Camus

TIPOS DE COMPRA PLANIFICADA
• Modificable: Compras realizadas por
producto pero modificada la marca.
Representan un 5%
Ejemplo: Tengo que comprar aceite Belmont,
pero termino comprando aceite Chef.

Francisco Camus

COMPRA IMPULSIVA
Los estímulos del punto de venta despiertan el
deseo de comprar artículos que no son
estrictamente necesarios.
Son compras clave en una tiendaautoservicio
porque representan el 55% de las compras del
cliente.

Francisco Camus

TIPOS DE COMPRA IMPULSIVA
• Planificada
• Recordada
• Sugerida
• Pura

Francisco Camus

TIPOS DE COMPRA IMPULSIVA
• Planificada: Existe intención de compra por
parte del consumidor, pero este espera el
momento preciso para llevarla a cabo.
Representan un 12%
Ejemplo: Tengo que comprar X producto pero
está muycaro… esperaré que baje de precio.

Francisco Camus

TIPOS DE COMPRA IMPULSIVA
• Recordada: Consumidor no ha previsto la
compra, pero al ver el producto recuerda que
lo necesita. Representan un 9%
Ejemplo: La ampolleta del baño de visitas, la
salsa de soya.

Francisco Camus

TIPOS DE COMPRA IMPULSIVA
•
Sugerida:
Cuando
un
consumidor,
visualizando el producto en la estantería decide
probarlo.Representa un 20%.
Ejemplo: Oh que bkn eso… se vería bien en mi
casa… me lo llevo

Francisco Camus

TIPOS DE COMPRA IMPULSIVA
• Pura: Compra rompe esquemas, totalmente
imprevista. Representan un 14%
Ejemplo: Estaba en la fila del supermercado,
pesqué algo y lo eché al carro…

Francisco Camus

¿Y todo lo anterior que tiene que ver con el
merchandising?

Francisco Camushttp://www.puromarketing.com/88/23812/mill
ennials-admite-hacer-compras-impulso.html

Francisco Camus

Más allá del nivel socio económico, existe otra
segmentación muy interesante que se basa en
la edad o generación a la que pertenecen las
personas, y para sorpresa de muchos las
similitudes entre los miembros de cada
generación son sorprendentes.

Francisco Camus

Aunque existen varias segmentaciones que
analizan con mayor...