administración de empresas

La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada ejecutivo comercial, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan ofrase promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc.
1. No se debe confundir estrategia de marketing con estrategia de ventas. Si bien, ambos son parte del plan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos. El primero establece un plan general, el segundo un plan operativo. Por ejemplo, la estrategia de marketing incluye la selección del mercado meta al que sedesea llegar; en cambio, la estrategia de ventas establece el número de clientes a los que el vendedor debe contactar (por día, semana o mes) para llegar a ese mercado meta. En todo caso, ambas estrategias son necesarias.
Esquema para el Ejecutivo Comercial:
• Preparación de la actividad.
• Determinación de necesidades.
• Argumentación.
• Tratamiento de objeciones.
• Cierre.
•Reflexión o autoanálisis.


Análisis exhaustivo de la cartera de clientes, clasificarlos, valorar su potencial y realizar una ficha del cliente con la mayor información posible. Definir quién decide, quién prescribe, quién compra y quién paga y quién utiliza nuestros productos, determinar si se han de visitar a los clientes que llevan un tiempo sin comprarnos.

Clientes activos: los que han realizadouna solicitud de servicio en los últimos 12 meses.
Clientes perdidos o muertos: Son buenos pagadores, cuál es la consecuencia de estas pérdidas sobre el volumen de ventas? Sobre la tasa de rentabilidad? Sobre la imagen del Instituto? Conviene o no recuperar a estos clientes? Pueden recuperarse? Se han ido con la competencia?

Definir la clasificación de los clientes en categorías, ejemplo:“A”, “B”, “C” o platino, oro, plata, etc. Según sea su potencial, la riqueza del sector, el número de clientes y su calidad por la actividad económica que desarrolla.

Asignar la frecuencia de visitas en función de los parámetros que se establezcan.
El Ejecutivo Comercial establecerá un objetivo meta en un plazo determinado que sea ambicioso, pero realizable, mensurable y compatible con los objetivosgenerales de la organización.

Desarrollará una estrategia para prever que se va a decir, cómo se va a decir y cuándo se va a decir, y de qué medios se dispondrán para desarrollarla. (Folletos, presentaciones en power point, en cd, etc.).

Toma de contacto con el cliente
También llamada etapa de apertura, abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre cliente y Ejecutivo Comercial,que en ocasiones no tienen aún contenido comercial, sino más bien personal, hasta la siguiente etapa, que denominamos determinación de necesidades. Esta etapa variará dependiendo de si es la primera entrevista o, por el contrario, se realiza a un cliente habitual al que se le visita periódicamente.
En principio es necesario crear un clima apropiado y distendido, eliminar barreras y despertar laatención del cliente en los primeros 20 ó 30 segundos de la entrevista. Hay un proverbio chino sobre la venta que dice: “Las diez primeras palabras son más importantes que las diez mil siguientes”. De una buena apertura dependerá, en buena medida, el que tengamos éxito o no, como ocurre en el ajedrez. Hay que establecer una comunicación correcta con el cliente e interesarse por él. Hacerle hablardesde el principio resultará muy rentable pues, al tiempo que el posible cliente se encuentra a gusto hablando de sí mismo, proporcionará una información que será muy útil en el proceso de venta.
Es importante poner mucho cuidado en lo que se diga o haga en los primeros instantes, el cliente juzgará al vendedor por la primera impresión que éste le produzca, sobre todo si es la primera...