Administración de Ventas parte 1 v2015
Páginas: 7 (1748 palabras)
Publicado: 16 de mayo de 2016
Administración
de Ventas
VISION GENERAL
Qué entiendes por Ventas?
Vender
American Marketing Association
"el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio
de ambos (del vendedor y el comprador)“
Ventas
es la actividad que promueve un intercambio de productos y/o
servicios, con el objetivode satisfacer las necesidades o deseos de las partes
INTERCAMBIO
Una persona
TIENEN
UNA NECESIDAD
O
DESEO
Organización
Otra persona u
organización tiene o
pretende tener como
satisfacer esa
necesidad
Administración de Ventas?
ADMINISTRACION DE VENTAS
Es el proceso en el cual se planifica, organiza,
integra, dirige y controla las actividades
relacionadas al intercambio comercial de unaempresa con sus clientes.
Algunas funciones:
1.
2.
3.
4.
5.
Administración de la fuerza de ventas.
Elaboración de los documentos que regirán las ventas (planes,
estrategias, políticas, promociones, etc.).
Coordinación con las áreas de Investigación de Mercados y
publicidad.
Monitoreo del comportamiento de las ventas.
Estimación de las ventas y el seguimiento a su cumplimiento
EVOLUCIÓN DELMARKETING
•
Se destacan 3 etapas importantes en la evolución de lo que hoy llamamos
MARKETING:
1. Orientación
al Producto
2. Orientación
a las Ventas
3. Orientación
al Mercado
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
1. Orientación al Producto
•
Se concentra en la calidad y cantidad de las ofertas, suponiendo a la vez que los clientes
buscaran y compraran productos bien hechos y a precio razonable
•
La demanda deproducto excedía a la oferta.
•
El enfoque principal era producir con eficiencia grandes cantidades de productos
•
Encontrar a los clientes era una función relativamente menor
•
Era más importante las operaciones internas y se concentraban en la eficiencia y el
control de costos
•
No había gran preocupación por lo que los clientes deseaban
•
No existía el termino marketing, laorientación era hacia realizar la venta basado el precio
fruto del costo de producción.
•
Esta orientación estuvo vigente hasta finales de la década de 1930
Ford Modelo T
“El cliente puede elegir el auto del color que quiera, siempre y cuando sea negro”
―Henry Ford
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
2. Orientación a las Ventas
•
La gran depresión de 1920, cambio la forma de ver las cosas
•
A medida que lospaíses desarrollados salieron de la depresión, el problema
económico principal ya no era fabricar con eficiencia, sino vender la producción
•
Ya ofrecer un producto de calidad no era suficiente, no aseguraba el éxito
•
Un consumidor con recursos limitados y numerosas opciones requería un esfuerzo
postproducción
•
Esta etapa se caracterizó por una gran confianza en la actividad promocional paravender los productos que la compañía deseaba fabricar.
•
La publicidad consumía la mayor parte de los recursos de una empresa
•
Fue una época para la llamada “Venta Dura” y publicidad carente de escrúpulos
•
En USA esto fue común hasta entrada la década de 1950
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
Publicidad años 20
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
3. Orientación al Mercado
•
El termino de la SegundaGuerra Mundial hubo una fuerte demanda de bienes de
consumo, originada por la escasez
•
Las plantas manufactureras produjeron enormes cantidades de bienes que fueron
comprados rápidamente, pero la demanda aminoró conforme la oferta daba
alcance a la demanda. Esto dio empresas con exceso de capacidad de producción
•
Las empresas volvieron a la actividad intensa de promoción y ventas de la época
deorientación a las ventas. Pero los consumidores cambiaron.
•
Los consumidores no estaban dispuestos a dejar convencer tan fácilmente
•
Había una mayor cantidad de opciones.
•
Muchas empresas reconocieron que debían aplicar su capacidad de trabajo en
poner a disposición de los consumidores lo que éstos deseaban comprar en vez de
lo que ellas querían vender.
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
1....
de Ventas
VISION GENERAL
Qué entiendes por Ventas?
Vender
American Marketing Association
"el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio
de ambos (del vendedor y el comprador)“
Ventas
es la actividad que promueve un intercambio de productos y/o
servicios, con el objetivode satisfacer las necesidades o deseos de las partes
INTERCAMBIO
Una persona
TIENEN
UNA NECESIDAD
O
DESEO
Organización
Otra persona u
organización tiene o
pretende tener como
satisfacer esa
necesidad
Administración de Ventas?
ADMINISTRACION DE VENTAS
Es el proceso en el cual se planifica, organiza,
integra, dirige y controla las actividades
relacionadas al intercambio comercial de unaempresa con sus clientes.
Algunas funciones:
1.
2.
3.
4.
5.
Administración de la fuerza de ventas.
Elaboración de los documentos que regirán las ventas (planes,
estrategias, políticas, promociones, etc.).
Coordinación con las áreas de Investigación de Mercados y
publicidad.
Monitoreo del comportamiento de las ventas.
Estimación de las ventas y el seguimiento a su cumplimiento
EVOLUCIÓN DELMARKETING
•
Se destacan 3 etapas importantes en la evolución de lo que hoy llamamos
MARKETING:
1. Orientación
al Producto
2. Orientación
a las Ventas
3. Orientación
al Mercado
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
1. Orientación al Producto
•
Se concentra en la calidad y cantidad de las ofertas, suponiendo a la vez que los clientes
buscaran y compraran productos bien hechos y a precio razonable
•
La demanda deproducto excedía a la oferta.
•
El enfoque principal era producir con eficiencia grandes cantidades de productos
•
Encontrar a los clientes era una función relativamente menor
•
Era más importante las operaciones internas y se concentraban en la eficiencia y el
control de costos
•
No había gran preocupación por lo que los clientes deseaban
•
No existía el termino marketing, laorientación era hacia realizar la venta basado el precio
fruto del costo de producción.
•
Esta orientación estuvo vigente hasta finales de la década de 1930
Ford Modelo T
“El cliente puede elegir el auto del color que quiera, siempre y cuando sea negro”
―Henry Ford
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
2. Orientación a las Ventas
•
La gran depresión de 1920, cambio la forma de ver las cosas
•
A medida que lospaíses desarrollados salieron de la depresión, el problema
económico principal ya no era fabricar con eficiencia, sino vender la producción
•
Ya ofrecer un producto de calidad no era suficiente, no aseguraba el éxito
•
Un consumidor con recursos limitados y numerosas opciones requería un esfuerzo
postproducción
•
Esta etapa se caracterizó por una gran confianza en la actividad promocional paravender los productos que la compañía deseaba fabricar.
•
La publicidad consumía la mayor parte de los recursos de una empresa
•
Fue una época para la llamada “Venta Dura” y publicidad carente de escrúpulos
•
En USA esto fue común hasta entrada la década de 1950
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
Publicidad años 20
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
3. Orientación al Mercado
•
El termino de la SegundaGuerra Mundial hubo una fuerte demanda de bienes de
consumo, originada por la escasez
•
Las plantas manufactureras produjeron enormes cantidades de bienes que fueron
comprados rápidamente, pero la demanda aminoró conforme la oferta daba
alcance a la demanda. Esto dio empresas con exceso de capacidad de producción
•
Las empresas volvieron a la actividad intensa de promoción y ventas de la época
deorientación a las ventas. Pero los consumidores cambiaron.
•
Los consumidores no estaban dispuestos a dejar convencer tan fácilmente
•
Había una mayor cantidad de opciones.
•
Muchas empresas reconocieron que debían aplicar su capacidad de trabajo en
poner a disposición de los consumidores lo que éstos deseaban comprar en vez de
lo que ellas querían vender.
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
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