Administraci n de Ventas

Administración de Ventas
Módulo VI del Diplomado en
Administración Estratégica, Mini MBA
Instructor: Ing. José Miguel Viller M.
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Objetivos
• Conocimiento de la
importancia de la
función “ventas” dentro
de una empresa y de
cómo ésta se articula
con el resto de la
organización y con el
mercado.

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Objetivos
• Comprensión del rol
que el agente
motorizador de la venta
(el vendedor) juega
dentroy fuera de la
empresa y del
herramental que
requiere para
desempeñarlo
exitosamente.
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Programa
• Administración de ventas
– La función “Ventas” como vehículo estratégico de
la empresa
– Planeación estratégica de ventas
– Estructura y articulación dentro de la organización
– Articulación con el mercado
– Gestionando las ventas: liderazgo y control

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Programa
• El motor de la venta: elVendedor
– Características que se buscan en un vendedor
– La capacitación: herramientas duras, herramientas
blandas
– La motivación
– El trabajo en equipo del equipo de ventas
– El vendedor y la mercadotecnia

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Administración de ventas

LA FUNCIÓN “VENTAS” COMO
VEHÍCULO ESTRATÉGICO DE LAS
EMPRESAS
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El plan estratégico

VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES -VALORES
V
A
L
O
R
E
S

V
A
L
O
R
E
S
VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES - VALORES

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Camino hacia los objetivos
OE

VISIÓN
OE

OE
FUNCIÓN 3

FUNCIÓN 1
FUNCIÓN 2
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Funciones de la empresa
VENTAS
• FABRICAR
• HACER

PRODUCCIÓN

MERCADOTECNIA
• VENDER LO QUE SE
PRODUCE

• GESTIONAR LOS
RECURSOS
NECESARIOS PARA
PRODUCIR Y
VENDER

FINANZAS

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¿Qué haceventas?

Empresa
• Productos
• Servicios

Intermediarios
• Productos
• Servicios
• Valor
agregado

Usuario final
• Necesidades
• Deseos

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Administración de ventas
El ambiente

Estrategia de
mercadotecnia
Mercados-objetivo

Externo

Políticas de cuentas

Productos/Servicios
Política de Precios
Canales de distribución

Interno

Administrador
de ventas

Organizar fuerza de ventas

Presupuestos deventas,
cuotas

Políticas de Promoción,
publicidad
Tipo de venta

Despliegue de recursos,
territorios, rutas

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Actividades de implantación
Administración

Determinantes
de desempeño

Supervisión

Actitud

Selección del
personal

Aptitud

Capacitación

Habilidades

Sistemas de
incentivos,
recompensas

Motivación

Resultados
Desempeño

$
% de cuota
Gastos
Rentabilidad
Servicio al
Cliente
Otrosrequisitos
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Administración de ventas

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE
VENTAS
13

Del corporativo al de ventas

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Del corporativo al de ventas
Desde el punto de vista del producto las estrategias de
mercadotecnia pueden ser

Construir

Mantener
Cosechar
Salir

• Aumentar ingresos de ventas
• Asociada con crecimiento en la demanda del
producto/servicio
• Típica de lanzamiento de productos/serviciosinnovadores
• Gestión de los “cash cows”
• Mantener volumen de ventas
• Mantener clientes mediante pequeñas variaciones en el
producto/servicio
• Aumentar los márgenes de utilidad
• Abatir costos
• Reducción de variaciones en los modelos

• Retirar productos del mercado
• Vender líneas de negocio
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Del corporativo al de ventas

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Del corporativo al de ventas
Estrategias de ventas a partirde estrategia de mercadotecnia por producto

Construir

Mantener

Captar nuevos distribuidores

Programa de fidelización de
Clientes actuales

Vender nuevas líneas a
distribuidores existentes

No subir los precios

Ofrecer precios bajos para
comprar SOM

Lanzar productos “mejorados”

Lanzar campañas intensivas de
publicidad

Apoyar ventas de distribuidores
mediante créditos por promoción
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Delcorporativo al de ventas
Estrategias de ventas a partir de estrategia de mercadotecnia por producto

Cosechar

Salir

Reducir gama de oferta e incrementar
volúmenes en las más redituables

Ayudar a los distribuidores a “salir del
inventario”

Reducir costos de venta

Subir los precios

Concentrar esfuerzos de ventas en
cuentas grandes

Buscar mercados de exportación para
limpiar el inventario...