Administracion de ventas

METODOS DE REMUNERACIÓN
Hay pocas teorías que orienten a los gerentes de ventas para diseñar planes de remuneración que se ajusten a las necesidades de una firma específica. La elaboración de un programa es más que una ciencia, y los gerentes de ventas sienten la necesidad de revisar o alterar con regularidad los planes de remuneración a fin de acrecentar la eficacia de los mismos. Losvendedores tienen la costumbre de manipular los programas de remuneración para aumentar sus propios sueldos y el gerente de ventas se enfrenta al reto de diseñar programas que aseguren el logro de las metas de la firma así como las metas de los vendedores. Los planes de remuneraciones deben adaptarse a los cambios que ocurran dentro del ambiente competitivo. Esto indica que el diseño de programas deremuneración es un proceso.
Los métodos tradicionales de remuneración o compensación son: salarios o sueldo directo, comisiones y bonificaciones. En la actualidad la mayor parte de las empresas utilizan algún tipo de plan que combina estos métodos. El método que se utilice para remunerar a los vendedores es tan importante como el nivel salarial. De hecho algunos gerentes de ventas consideran que elmétodo, no el nivel, influye en el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando se elige un método de remuneración deben considerarse tres factores: motivación, control y costos.
MOTIVACIÓN.- Diferentes métodos de remuneración estimularán a los vendedores en diversas formas. Comisiones y bonificaciones brindarán incentivos directos, en tanto que los salarios se relacionan en forma menos directa con eldesempeño en ventas.
CONTROL.- todo método de remuneración ofrece una forma diferente de control. Cuando los vendedores ganan un salario fijo, son directamente responsables de sus acciones. Un gerente de ventas ejerce el control directo y puede exigir a su personal que realice varias actividades diferentes de la de vender. La forma de pagos por comisiones tiene el efecto opuesto: los vendedorespor comisión se consideran más independientes que los vendedores asalariados y con frecuencia solo efectúan aquellas actividades que se relacionen inmediato con el éxito en ventas. Las bonificaciones permiten controlar a los vendedores al fijar sus esfuerzos hacia metas específicas.
COSTOS.- los diversos métodos de remuneración de la fuerza de ventas afectan en diferentes formas los costos. Lossalarios son un gasto fijo mientras que comisiones y bonificaciones son gastos variables. Cuando el negocio es bueno, un plan de salarios fijos puede representar utilidades más altas mientras que durante un período de recesión, los gastos fijos en ventas pueden llevar a pérdidas. Con comisiones y bonificaciones, los gastos de ventas varían según el desempeño, pues serán altos cuando las ventas seanbuenas y bajos cuando las ventas sean malas.
SUELDO DIRECTO
Un sueldo es una suma de dinero fija que se paga a intervalos regulares.
Un vendedor puede recibir $800.00 a la semana, $300.00 al mes o $35000.00 al año. La cantidad se relaciona con el tiempo, antes que con el trabajo realizado.
Un sueldo fijo se utiliza cuando la verdadera función de trabajo del vendedor no se relaciona demanera directa con el volumen de ventas o con otras medidas cuantitativas de productividad. Por ejemplo, cuando se espera que un vendedor realice muchas actividades diferentes de las de vender, como investigación de mercado, análisis de problemas del cliente, servicio y promoción de ventas, el salario fijo es un método lógico, pues recompensa al vendedor por estas responsabilidades diferentes de lasde ventas. El nivel de salario se basa en muchos factores, como duración del servicio, nivel de vida, desempeño general y salarios competitivos. Los planes de salarios fijos también se encuentran en compañías e industrias en las cuales se necesita una orientación de ingeniería para vender, como en el caso de las industrias aeroespacial y de productos químicos industriales. Se requiere pagar un...