Administracion De Ventas

Pronóstico

de Venta

Integrantes:

- Arleth Castillo
- Heydi Escalón
- Darío Rodríguez
- Ricardo Andrés
Julio 2013

Que es la Venta ?

La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación
vendedor/cliente con el fin de persuadirle para obtener los productos de
la empresa.

El Pronóstico de Venta :

El pronóstico de ventas es la
estimación futura de la demanda de
un producto y/oservicio, tomando
en cuenta las condiciones del
contexto externo e interno y, el uso
de supuestos racionales.

El Pronóstico de Venta :

Es la técnica que le tiene como fin
calcular las proyecciones de ventas de
una manera rápida y confiable,
permite estimar la demanda hacia el
futuro, basándose en información
histórica generada por el movimiento
de productos, utilizando como
fuentes de datos, yasea las
transacciones de inventarios o la
facturación de ventas realizadas.

Características:
 Está basado en un plan de mercadotecnia definido y en un
entorno de mercadotecnia supuesto
 Se expresa en unidades de productos o monetarias
 Atañe a todos los departamentos de la compañía
 Decide cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y
ventas personales
 Les permite a losdirectivos de la empresa tomar decisiones de
mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja

Alcance:
 Cubre un año pero también es válido elaborar pronósticos de
menos de un año dependiendo de la actividad industrial
 Es importante elaborar un Pronóstico de Ventas para cada
producto que permita la toma decisiones acertadas y poder
realizar un mejor monitoreo del proceso

Ventajas:
Apoya la toma de decisiones por parte de las Gerencias de
Mercadeo, Ventas y Producción
 Genera mayor seguridad en el manejo de la información
relacionada con las ventas de la empresa
 Es flexible en la elaboración de pronósticos de análisis de ventas
proyectadas
 Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una
manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los
productos y lasdemandas establecidos dentro del Plan Maestro
de Producción

Niveles:
 Potencial de Mercado: ventas más altas esperadas posibles de un
producto durante un período fijo y en un mercado específico
 Potencial de Ventas: participación máxima del mercado que la
empresa o marca podría obtener durante un período determinado
 Pronóstico de ventas: ventas reales esperadas para una empresa o
marcadurante un período determinado
 Cuota de ventas: meta de volumen de ventas para un vendedor u
organización de ventas

Términos Básicos:
• Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1)
existe en el mercado, 2) es finito y medible y 3) se
relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por
ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de
mercado ya que se relaciona con la demanda de materiaprima alimenticia, vajilla, etc.
• Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de
un mismo producto de todas las empresas que lo
comercializan, en condiciones óptimas, durante un
período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes
de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2)
todos los miembros del mercado con deseos de comprar el
producto y el dinero para hacerlo, lohicieron.

Términos Básicos:
• Participación de mercado: es la porción de mercado
que abarcan las ventas totales de un producto en
particular. Puede referirse a una empresa o varias, así
como a un producto o varios.
• Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la
estimación de ventas que hace una empresa para un
período determinado, suponiendo que se aplique un
determinado plan de marketing,una estrategia de
mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico
puede expresarse en unidades físicas o monetarias

Importancia:

El pronóstico de ventas es de vital
importancia para los directivos de la
empresa porque les permite tomar
decisiones
de
mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo de
caja. Por tanto, debe ser elaborado con
sumo cuidado, dejando de lado el
optimismo...