Administracion de ventas

Interrelaciones Área de Producción y Área de Finanzas

Que vender
Cuanto vender
a) Cantidad de Importe
b) Importe
En Cuanto
Donde vender
a) Mercados y segmentos
b) Zonas de ventas y regiones
c) Sectores de actividades de Clientes
d) Exportación en el mercado global
Quien debe vender
a) Fuerza de ventas interna
b) Canales de distribución
Como vender
Cuandovender
Características de un plan de ventas
a) Realista
b) Cuantificado
c) Motivante

1. Carátula
2. Índice
3. Resumen ejecutivo
4. Estrategia aplicable al esfuerzo de comercialización
5. Programación
a. De Cuota de ventas, por agentes vendedores
b. De volumen y valor de las ventas
c. Programación general de actividades de ventas.
6. Presupuesto requerido
7. AnexosEstablecimientos de pronósticos

• Evaluar el marco económico
• Estimar el mercado y el potencial de ventas
• Prepara un pronóstico de ventas
• Comparar el pronóstico con los objetivos
• Poder de decisión
• Establecer las cuotas de ventas (si coinciden)
• Rediseñamos el programa de ventas (si no coinciden)

 Potencial de mercado
 Potencial de las ventas
 Pronósticos de ventas
Cuotas de ventas
 Volumen de cuotas de ventas (análisis de las cuentas)
 Cuotas por actividades (análisis de las ventas)
 Cuotas financieras (principio del 80/20)
 Destacamento de la fuerza de ventas (plantación de los recursos)
 Método del desglose (índice de poder adquisitivo)
 Método de la carga de trabajo (principio del Iceberg)
 Método incremental

Método expectativas del usuarioVentajas
1. Las estimaciones de pronósticos se obtiene dir. De los compradores
2. La información acerca del uso proyectado para el producto suele ser muy detallada
3. Los datos reunidos ayudan a planear la estrategia de ventas
4. Útil para pronosticar productos nuevos

Desventajas
1. Los clientes en perspectiva deben ser pocos y estar bien definidos
2. No funciona bien en caso debienes de consumo
3. Depende de la exactitud de los estimulantes del usuario
4.

Compuesto mixto de la fuerza de ventas

Ventajas
1. Abarcar a las personas (personal de ventas) que tendrán la responsabilidad de los resultados
2. Es bastante exacto
3. Ayuda a controlar y dirigir el esfuerzo de ventas
4. el pronostico esta disponible para los terr individuales de ventas

Desventajas1.

Opinión de un jurado de ejecutivo

Ventajas
1. Fácil y rápido de realizar
2. No requieres estados elaborados
3. Usa el saber objetivo


Análisis estadístico de la demanda
Como elegir un método para elaborar pronostico
Como elaborar cálculos para los territorios
1. Diseño de los territorios de ventas.
2. Los procedimientos empleados `paraidentificar a los clientes en perspectiva (prospecto).Técnica el prospectero.
3. Las cuotas de ventas
4. Los niveles de recompensas de la empresa para las ventas.
5. La evaluación del desempeño de los vendedores.
6. Propósitos y características de las cuotas de ventas
Propósitos:
-Ofrecer incentivos a los representantes de ventas.
-Evaluación del desempeño de los vendedores.
Características:-Alcanzables, fácil de entender , completa y oportuna.

Como fijar las cuotas de ventas
1º Volumen de cuotas de ventas.
2º Cuotas por actividades.
1. Visitas a cuentas nuevas
2. Cartas a clientes en perspectiva
3. Propuestas que se presentaran
4. Total de demostraciones de campo
5. Llamadas de servicios comprobados
6. Instalación de equipos que se supervisen
7. Preparación deexhibidores
8. Reuniones de ventas que se sostuvieron con distribuidores
9. Reuniones y convenciones a las que se asistieron
10. Cuentas vencidas que lograron cobrar

Análisis de series temporales
1. Promedios movedizos
2. Uniformidad exponencial
3. Desglosado
4. Estacionalizar

Análisis estadístico de la demanda
Ventajas:
• Gran atractivo intuitivo
• Requiere cuantificar los supuestos si...