administradora

venta directa
y

marketing.

Resumen Ejecutivo
Las reglas del marketing tradicional no se aplican totalmente a la forma de ventas a través de venta
directa, sencillamente porque la venta directa no es una forma tradicional de vender: los clientes no
son clientes tradicionales y las transacciones entre las empresas Y sus clientes difieren en muchos
aspectos a lo que habitualmente seentiende corno clientes o transacciones, tornando como
referencia el pensamiento de los marketineros tradicionales.

E n la Venta Directa, el cliente es un sujeto multifacético que cumple varios roles a la
vez. Es la. Fuerza de Ventas, es el Canal de Distribución y puede ser Consumidor Final.

Sobre como dirigirnos a él, como relacionarnos con él y, a la vez, con nuestros Consumidores Finales ysobre cómo utilizar las herramientas principales del marketing en esta forma tan particular de
comercializar productos, es que se trata este artículo.

Ana María Figueiredo

Venta Directa y Marketing

Índice
Página 2
Primer acercamiento al la comercialización de productos a través de Venta Directa.
Página 3
Diferencias principales entre el Marketing Tradicional y el Marketing para laVenta
Directa.
Página 6
El diálogo con el Consumidor Final:
El Catálogo, Pág. 6.
El Cliente – Revendedor, Pág. 10.
La Publicidad Institucional, Pág. 12.
Página 14
La Relación de la Empresa con el Cliente – Revendedor:
El Negocio, Pág. 16.
La Motivación, Pág. 17.
El Reconocimiento, Pág. 18.
Página 21
Las Campañas o Ciclos de Venta.
Página 22
El Alineamiento de la Empresa.
Página 23Ser fieles para lograr la fidelidad.
Página 24
¿Hasta cuándo conviene mantener la relación?
Anexo I
Conceptos Generales acerca de la comercialización de productos y servicios con el
sistema de Venta Directa.
Anexo II
Panorama en Argentina y Datos del Mercado de Venta Directa.

Venta Directa y Marketing - 1

venta directa y marketing
“Para crear posiciones fuertes en el mercado,primero las empresas tienen que crear relaciones fuertes”
Regis McKenna, Relationship Marketing

Paso a Paso, Puerta a Puerta.
Aunque no estén en ningún lado, están en todas partes. A la sombra del canal tradicional de
venta retail, las empresas que componen el sector de la venta directa crecen y avanzan en
mercados aparentemente difíciles y disímiles.

Comercializar bienes de consumo yservicios a través de la venta directa es hacerlo fuera de
un local comercial fijo, optando por el contacto personal entre revendedores independientes
y compradores. Estos revendedores llegan a los consumidores con un catálogo/folleto en
una mano y productos de demostración en la otra, anunciando las novedades de cada
campaña. Quienes compran y quedan satisfechos continúan comprando los productos dela
marca y, a su vez, se convierten en difusores de la misma: los recomiendan a su círculo de
vecinos, parientes y amigos.

La venta directa posibilita la atención personalizada y eso explica muchas veces su
eficiencia y aceptación en mercados con gran diferenciación, grandes marcas y gran
inversión publicitaria (por Ej., el mercado de CFT – cosméticos). El acto de presentar
correctamentelos productos, su modo de uso y sus beneficios da confianza y agrada a los
clientes.

Este sistema, que comienza a funcionar a mediados del ciclo XVIII con la Enciclopedia
Británica, es actualmente el camino elegido por grandes corporaciones internacionales que
apuestan a la proximidad entre el vendedor y el cliente para conquistar resultados positivos.

Pero, ¿Cómo debe ser entendido elMarketing en este tipo de empresas?

Venta Directa y Marketing - 2

1- Marketing para la venta directa.
Las reglas del marketing tradicional no se aplican totalmente a la forma de ventas a través
de venta directa, sencillamente porque la venta directa no es una forma tradicional de
vender: los clientes no son clientes tradicionales y las transacciones entre las empresas y
sus clientes...