Arquitectura

ANATOMÍA DE LA PERSUASIÓN

“La

habilidad de persuadir a los demás es una aspiración humana
tratada desde antiguo”

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Primera fórmula de la persuasión:
“La persuasión empieza siendo autopersuasión”

Yo no puedo hacer presentaciones en público (identidad)
Yo no puedo hacer presentaciones en público (creencias)
Yo no puedo hacer presentaciones en público (capacidades)Yo no puedo hacer presentaciones en público (comportamientos)
Yo no puedo hacer presentaciones en público (entorno)

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CAPAS DE LA PERSONALIDAD Y NIVELES DE CAMBIO

El modelo de la Programación NeuroLingúistica (PNL)
cree que un cambio en un nivel profundo de la personalidad
siempre tendrá un efecto en los niveles superficiales
y será más penetrante y duradero.

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Segunda fórmula de la persuasión:
“Generas credibilidad cuando eres congruente.
Eres congruente cuando lo que sientes, lo que dices
y lo que haces van en la misma dirección”
Tres son las causas que hacen persuasivos a los oradores (Aristóteles):
La sensatez, la virtud y la benevolencia.
SER CREÍBLE:
• Uno de los aspectos que más dota a un comunicador de credibilidad antenuestros ojos es que sea capaz de argumentar contra sus propios intereses
(Prolepsis: Norbert Keltman, 1958).

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SER ATRACTIVO:
• Proverbio chino: “Un hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda”
• La gente resulta atractiva:
-

porque sus actitudes y valores son similares a los nuestros,
porque pertenecemos a un grupo social común,
por su capacidad de elogiarnos,recompensarnos y reforzarnos,
por las experiencias previas de cooperación que hayamos tenido con la
persona en cuestión,
- por reciprocidad,
- por su belleza física.

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TENER PODER:
• Capacidad de sancionar y/o premiar conductas y/o actitudes.
• Investida por el entorno social, reconocimiento en a materia.
• Control y acceso a la información privilegiada.

Página 6 de 40Tercera fórmula de la persuasión:
“Primero atrae su atención, sin ella está perdiendo el tiempo.
Una vez que tienes su atención, pon atención a lo que está haciendo”
CONTENIDO DEL MENSAJE:
• La fuerza del mensaje:
- Dejar claras las consecuencias.
- Incluir jerga y refranes.
- Indigencia cognitiva (procesamiento limitado de información) >> Indicadores
periféricos (novedad ó singularidad).- Abundancia de argumentos (dependiendo de la sabiduría del interlocutor).
- Presentación Positiva vs. Negativa (mayor impacto de la presentación
negativa).

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- Despolarización del mensaje (capacidad de refutación del mensaje de menor
interés).
- Relevancia del mensaje > soluciones.
• La organización del mensaje:
- Alejamiento de tu posición y de la suya > cambio deactitud mayor cuando
mayor es la discrepancia.
- Impermeabilidad comunicativa > procesamiento positivo de las ideas
comunes.
- Explicitar conclusiones o no > centro de atención en el receptor.
- Posición de las preguntas retóricas.
- Efectos recencia y primacía.
- Uso de marcos > conveniencia de diferentes perspectivas.

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• Cómo cautivar a la audiencia:
- Cambia tu voz deforma expresiva.
- Habla con frases activas, con sujeto y predicado.
- Presta toda tu atención a la audiencia.
- Utiliza lenguaje sensorial: colorido, eficaz e impactante.
- Prevé los descansos oportunos, al menos uno cada hora.
- Sírvete de apoyos visuales (diapositivas, videos, etc.).
- Utiliza ejercicios interactivos.

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- ESTADO DEL RECEPTOR:
Usaremos la ruta centralo la periférica según:
-

Importancia del tema para el otro.
Capacidad y conocimientos.
Capacidad de concentración.
Características de personalidad > sujetos con alta/baja necesidad de
conocimiento.
El grado de inteligencia.
La ansiedad.
Conocimientos previos > cantidad vs. calidad.
Control de la propia conducta > alto/bajo autocontrol.
Deseabilidad social > uso de incentivos....