Capacitación de ventas

CAPACITACIÓN DE VENTAS.
La capacitación de ventas es el proceso de enseñanza destinado a promover, facilitar, fomentar y desarrollar las aptitudes, habilidades o grados de conocimientos de los trabajadores, con el fin de permitirles mejores oportunidades, tener un adecuado nivel de empleo, mejorar la productividad de los trabajadores y las empresas, así como la calidad de los procesosproductivos.
OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN DE VENTAS.
Incrementar la productividad: Un objetivo de la capacitación de ventas es aportar a los alumnos las habilidades necesarias para que su actuación en ventas contribuya de manera positiva a la empresa.
Mejorar el estado de ánimo: Uno de los objetivos de la capacitación de ventas es preparar a los alumnos para que realicen tareas de forma tal que suproductividad se incremente con tanta rapidez como sea posible, de esta manera es menos probable que experimenten las frustraciones que surgen al tratar de realizar un trabajo sin una preparación adecuada. Sin una capacitación de ventas, los representantes muchas veces no están en condiciones de contestar las preguntas que hacen los clientes, lo que suele llevarlos a la frustración y a un débilestado de ánimo. La misma evidencia, por el contrario, demuestra que quienes están más conscientes de tal exigencia también están más satisfechos con las actividades de capacitación de ventas que ofrece su compañía.
Reducir la rotación de personal: La rotación también suele producir problemas con los clientes, ya que muchos de ellos prefieren que hayan continuidad con los representantes de ventas. Uncliente que era atendido por un representante que renunció de repente puede transferir sus operaciones de negocios a otros proveedores, en lugar de esperar a un nuevo vendedor de la misma compañía. La capacitación de ventas, al reducir la rotación, aminora estos problemas.
Mejora de las relaciones con el cliente: Conservar al mismo representante de ventas para que visite a los clientesperiódicamente promueve la lealtad de estos, en especial cuando el vendedor es capaz de manejar sus preguntas, objeciones y quejas. Los clientes hacen pedidos para su propio beneficio. Los vendedores que no cuentan con una capacitación adecuada no aportan estos beneficios, por lo que resultan perjudicadas las relaciones con los clientes.
Mejorar las habilidades de ventas: Muchas compañías creen que elhecho de mejorar las habilidades básicas de ventas conduce a un mejor desempeño en el campo. Por ejemplo, la administración del tiempo y del territorio es una materia de muchos programas de capacitación de ventas. Investigar el tiempo de la relación entre el vendedor y el cliente, además, puede conducir a nuevos enfoques en la capacitación de ventas. Es provechoso para los vendedores darle másestructura a sus presentaciones de venta cuando tratan con clientes inexpertos.

ELABORACIÓN DE PROGRAMAS PARA CAPACITACIÓN DE VENTAS.
No hay duda de que la capacitación de ventas es una función importante. Sin embargo, cuando se tratan de implementar este tipo de programas, surgen numerosos problemas, entre ellos:
Los altos ejecutivos que no se comprometen con la capacitación de ventas.
Falta deapoyo por parte de los gerentes de ventas operativos y de los vendedores.
Falta de comprensión por parte de los vendedores de lo que se supone va a lograr la capacitación (objetivos).
Falta de comprensión de los vendedores respecto a la aplicación de la capacitación sus actividades cotidianas.
Con mucha frecuencia la administración espera que la capacitación de ventas sea una solución quecure todo los males en la ventas de la compañía, cuando en realidad el problema de ventas quizá ni siquiera tiene nada que ver con la fuerza de ventas (por ejemplo, una deficiente calidad del producto o una cadena de suministro mediocre no entrega los productos a tiempo). Capacitar más a la fuerza de ventas no va a ayudar a mejorar las ventas de la empresa si el producto o servicio no agrega...