Capitulo 4 Comportamiento Del Consumidor

Capitulo 4 comportamiento del consumidor
“motivación del consumidor”
Introducción.
Todas las personas son diferentes, buscan y piensan cosas
diferentes. A pesar de que cada uno es diferente al otro, es esto
mismo lo que nos hace similares ya que la mayoría de nosotros
experimentamos los mismos tipos de necesidades y motivos, lo
que nos hace parecer diferentes es que esto lo expresamos de
formasdiferentes.
“Entender las necesidades humanas es la mitad del trabajo que
se necesita para satisfacerlas”.
¿Que es la motivación?
Definiciones importantes:
1. Motivación: Fuerza impulsora dentro de los individuos que los
empuja hacia la acción, se produce por un estado de tensión debido a
una necesidad no satisfecha. El que la gratificación sea lograda
dependerá del curso de acción seguido (cadacurso de acción va de la
mano de los procesos cognoscitivos y la experiencia).
2. Necesidades: Todos las tenemos, las hay innatas (fisiológicas o
biogenéticas Ej. Alimento, aire, etc.) son determinadas como
necesidades primarias. Las hay también adquiridas (son aquellas
provocadas por nuestro ambiente o cultura) son denominadas
necesidades secundarias.
3. Metas: son los resultados buscados conposterioridad al
comportamiento motivado por una necesidad. Existen las metas
genéricas y las metas especificas del producto. Ambas van
relacionadas con el tipo de producto seleccionado para satisfacer la
necesidad, en las metas especificas se determina una marca de
producto determinada.
La selección de objetivos
Los objetivos seleccionados por los individuos dependen de sus
experiencias personalesanteriores, de sus capacidades en
general.

El objeto de la meta tiene que ser lograble tanto física como
socialmente.
La auto imagen de el individuo influye directamente en el tipo de
metas seleccionada.
Interdependencia de las necesidades y objetivos
Las necesidades y objetivos son interdependientes; una no
existe sin la otra, muchas veces las personas no están tan
concientes de sus necesidadescomo de sus objetivos.
Por lo general se esta mas consiente de las necesidades
fisiológicas que de las psicológicas.
Motivación positiva y negativa
La motivación puede ser positiva o negativa, algunos psicólogos
se refieren a los impulsos positivos como necesidades, carencias
o deseos, y a los impulsos negativos como temores o
aversiones.
Las metas también pueden ser positivas y negativas, una metapositiva el comportamiento esta dirigido a cumplirla, en el caso
contrario el comportamiento es alejado y evasivo.
Motivos racionales V/S emocionales
Los consumidores se comportan racionalmente cuando son mas
“quisquillosos” al momento de evaluar alternativas, buscan mas
utilidad (mas satisfacción).
Los motivos emocionales implican la selección de metas de
acuerdo a criterios personales osubjetivos. (Deseo de
individualidad, orgullo, temores, afecto o estatus)
Naturaleza dinámica de la motivación
Las necesidades y los objetivos cambian debido a: 1º que las
necesidades existentes nunca son por completo satisfechas, 2º a
medida que las necesidades son satisfechas, nacen nuevas que
deben ser trabajadas, 3º las personas que alcanzan sus metas
se imponen nuevas mas elevadas.
Las necesidadesnunca son por completo satisfechas.
Nuevas necesidades emergen a medida que las antiguas son
satisfechas.

El éxito y el fracaso influyen sobre los objetivos
Debido a que a que logran mas confianza en sus capacidades al
alcanzar sus metas, se imponen nuevas mas exigentes y
aumentan así sus niveles de aspiración.
Por el contrario algunos que no alcanzan sus metas, bajan sus
niveles de aspiración.Metas substitutas
Al no alcanzar la meta primaria, el individuo la reemplaza por
una substituta, la que por lo general no es tan exigente ni
satisfactoria que la anterior, es suficiente para disipar una
tensión generada por no lograr el objetivo.
Frustración
Se da al no alcanzar la meta impuesta, algunas personas se
adaptan y varían sus metas para no sentir el fracaso, en muchos
casos se recurre a...