Caso Friona Industries

904-S02
DICIEMBRE 1, 2000

RAY. A. GOLDBERG
CARIN-ISABEL KNOOP
CATE REAVIS

Friona Industries, L.P.
Lo que hemos aprendido de éste y otros proyectos “de alianza” nos ha hecho mejores productores y, a
la larga cambiará nuestro sector para siempre. Nuestra meta es el avance de nuestro sector mediante el
progreso de cada uno de sus componentes básicos: vacas y becerros, ganaderos,empacadoras, y usuario
final. Sabemos que si podemos “facilitar” alguno de estos cambios fundamentales e ideas nuevas, el éxito
de nuestra empresa será paralelo al de nuestros clientes.

James Herring, presidente y director general de Friona Industries1
El 4 de octubre del 2000, James Herring, presidente y director general de Friona Industries,
compañía privada que ocupa el séptimo lugar entre lasempresas dedicadas a la engorda de ganado
vacuno en Estados Unidos, pasó por la puerta de la nueva tienda Wal-Mart de Amarillo, Texas.
Antes de entrar a la sección de carnes comenzó a entender las enormes implicaciones de lo que se
define como “el nuevo rostro del comercio al menudeo.” Tiras de carne de res, etiquetadas según el
tipo de corte y contenido de grasa, se exhibían extendidas dentrode refrigeradores con puertas de
vidrio. Un poco más adelante en el mismo pasillo, cortes de carne de pollo y cerdo se agrupaban bajo
sus muy conocidas marcas: “Tyson,” “Perdue,” “Oscar Meyer,” “Hormel,” y “Smithfield.” Pero los
productos a base de carne de res no ostentaban marcas ni logotipos llamativos. La mayoría de los
cortes empaquetados mostraban un código de barras, el precio y unacalcomanía que garantizaba la
aprobación de la USDA.
Sin embargo, había una marca independiente de carne de res: “Thomas E. Wilson,” producida por
Iowa Beef Packers (IBP), la mayor empacadora de carne de Estados Unidos. En mayo del año 2000,
IBP había cerrado un trato en virtud del cual surtiría a Wal-Mart carne de res fresca, de marca y ya en
su recipiente.2 Para IBP, el trato significó laestrategia de manejar la carne de res no como una
mercancía genérica, sino como un producto de valor agregado. Desde mediados de la década de
1990, IBP había adquirido ocho compañías que se especializaban en una amplia gama de productos
cárnicos tales como brochetas de res y salchichonería. IBP se había propuesto invertir $100 millones3
1 James Herring, “Friona Industries: Bridging the gaps,”Feeding Supplement Friona Industries, L.P. (enero de 2000).
2 La carne de res ya en recipiente es carne previamente cortada, pesada y empacada directamente por la empacadora para el

minorista, con lo cual se agiliza el manejo y embalaje del producto (eliminándose el carnicero), y se controla mejor la calidad
sanitaria del alimento.
3 Las cantidades mencionadas en este caso, en las cuales no seindica el tipo de moneda, se refieren a dólares.
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El caso de LACC número 904-S02 es la versión en español del caso de HBS número 901-009. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios,o ejemplos de una administración buena o
deficiente.
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Friona Industries, L.P.

en su negocio de carne ya enrecipiente.4 Pero el mercado no recompensaba sus esfuerzos. En ese
mismo día, unas cuantas horas antes, la empresa había aceptado la oferta de compra por parte de
Donaldson, Lufkin & Jenrette Inc, banco de inversiones, por un monto de $2,4 mil millones. Los
accionistas de IBP recibirían $22,25 en efectivo por cada una de sus acciones, es decir, cuatro dólares
más que el precio de cierre del día...