CASO PRACTICO PEPSICO

 
1 Caso Práctico 

PepsiCo en la India 
El  proceso  de  negociación  conlleva  a  la  estructuración  estratégica  de  un  proceso totalmente 
comprometido  con  los  objetivos  de  la  empresa,  de  acuerdo  con  diversos  autores  la 
negociación  está  compuesta  por  cuatro  fases,  la  preparación,  la  ejecución,  el  cierre  y  el 
seguimiento.  Es vital  recordar  que  la  información es  poder,  por  lo  tanto  es  necesario  que  se 
realice  la  búsqueda  de  la  misma  y  la  investigación  escrupulosa  de  cada  uno  de  los  datos  y 
fuentes  confiables  que  contengan  los  factores,   elementos,  antecedentes  y  condiciones  del 
mercado  o  de  la  contraparte,  son  clave  para  la  elaboración de  un  plan de negociación, en el 
caso  de  PepsiCo,  se  vieron frustrados  sus  planes  de  implantación  en  la  India  por  la  falta  de 
información   de  cada  una  de  las  áreas  que  rigen   la  sociedad  Hindú,  por  ejemplo  sus 
principales  trabas  fueron  originadas  por  el  sistema  político  de  la  India,  lo  que  obstruyó  que 
PepsiCo  invirtiera  directamente  en  la  economía  del  país.  Además  tal  falta  de  información 
provocó  que de  acuerdo  a  los  amparos  legales  que  impusieron  las  autoridades  Hindús 
cambiaran  el  logo  original  de  la  empresa.  Es  trascendental  que  los  equipos  negociadores 
hagan  un  esfuerzo  por  adquirir  toda  la  información  posible acerca de  la  contraparte,  y  si  es 
necesario averiguar acerca de las negociaciones pasadas. 
Ahora  bien  es  necesario  hacer  un  análisis  de la  implementación,  desarrollando  tácticas  de  
negociación,  las  cuales  van  desde  hacer  preguntas  directas  y  abiertas,  hasta  cerrarse  un 
poco   durante  el  procesos  antecesor  de  un  “Si”,  las  tácticas  de  negociación  pueden  ser  muy 
evidentes  o  como  buen  negociador  ser  nulamente  visibles,  a  través  de  estas  tácticas  se 
puede  demostrar  al  oponente  el gran  interés  que  se  tiene  y  llegar  a  ceder  al  extremo. 
Problema  que  PepsiCo,  experimentó  al  ceder  en   todas  las  negociaciones  en  las  cuales   el 
gobierno  Hindú  abusaba  de  las  estrictas  e  imposibles  normas  para  el  establecimiento  de 
PepsiCo  en  Punjab,  a través  de  este  caso  práctico  se  logra  observar claramente algunas de 
las desfavorables tácticas que PepsiCo aplico al principio, sin embargo a través del tiempo se 
logró  hacer  una  investigación  continua  de  los cambios en la política y sistema de la inversión  
extranjera  y  esto  permitió  que  PepsiCo  reconsiderara  sus  tácticas   y  estrategias  ante  las 
objeciones por el gobierno Hindú. 
“Darse  a  desear”,  no  es  un  argumento  que  aplique  solo  para  una  relación  personal,  este 
argumento  es aplicable  para  los  negociadores,  ya que la cesión excesiva puede ocasionar el 
abuso  de confianza  y  la  pérdida  de ganancias frente al contrincante, es por ello que previo al 
cierre  de la negociación se establezcan nuevamente los objetivos y los alcances de la misma, 
gestionando  todos  los aspectos  como  ofertas,  competencia, la evaluación y la futura relación de los negociadores. 
Es   vital  que  los  equipos  de  trabajo  del  grupo  identifiquen  cada  uno  de  los  aspectos  que 
truncaron  en  su  momento  la  estancia  de  PepsiCo  en  la  India,  a  través  la  observación,  del 
análisis,  la  crítica,  y   la  creatividad  le  den  solución,  posicionándose  y  tomando  el  papel  de 
consultores  y  negociadores,  es  por  ello  que  se  hace énfasis  en  el trabajo  en  equipo,  ya  que 
empresas  de   la  magnitud  de  PepsiCo  realiza  sus  jornadas  de  negociación  basadas  en   el 
trabajo  en   equipo  y  en  la  combinación  de  las   diferentes  personalidades,  experiencia  y  

conocimiento de sus colaboradores. 
 

 
2 Caso Práctico 

La dinámica tiene los siguientes objetivos: 
Finalmente  esta dinámica consta  de ...