certificado de bachillerato

¿Qué factores incrementan la fidelidad de los clientes por nuestra empresa y productos?, y ¿por qué se van los clientes con otros proveedores?
¿Cuáles son los principales y/o más frecuentes problemas que se tienen con los clientes?
¿Qué es lo que resulta más eficiente y rentable en nuestra operación con los clientes?
Normas
Son las políticas expresadas en términos tangibles. Son maneras deproceder claramente especificadas, reforzadas por un conjunto de sanciones e incentivos. Las normas son disposiciones cuyo cumplimiento es obligatorio, salvo los casos previstos por la misma norma, por lo tanto, para asegurarnos del correcto diseño y coercitividad de la norma para su diseño deberemos responder a los siguientes:
Cuestionamientos:
• ¿Qué daños puede causar el incumplimiento dealguna norma?
• ¿Cómo detectar y evaluar el incumplimiento de la norma?
• ¿Cómo se sancionará a quien no cumpla con las normas?
• ¿Qué incentivos tiene el equipo de ventas para seguir esas normas?
• ¿Cuáles normas pueden mejorar la relación tanto en el interior del área de ventas como en su relación con otros elementos del proceso de ventas?
• En el caso de normas antiguas, nos debemos preguntarsi las condiciones que les dieron origen siguen existiendo, o es factible eliminar tal disposición.
Estándares
Son valores numéricos que se consideran como minimas. requeridos en el desempeño del equipo de ventas, tanto en el conjunto como de cada miembro de esta unidad. Para que los estándares sean congruentes con la misión de ventas, se deben establecer conforme a los valores y la visiónorganizacionales. Los estándares pueden establecer o no sanción, pero usualmente sí otorgan recompensas a quien los cumple. Son aprovechables como parámetros de medición del departamento. Si los estándares se están cumpliendo reflejan un buen funcionamiento del área comercial. Los estándares no son para siempre, conforme se logran mejores niveles de desempeño, concomitantemente se deberán establecernuevos estándares que impulsen las operaciones hacia una mejora constante; para definir los estándares es conveniente responder a las siguientes preguntas:


• ¿En relación con qué valor o valores se definirán los estándares?
• ¿Cuáles son los valores numéricos deseables en cada elemento al que se le asignarán estándares de desempeño?
• ¿Los estándares deberán ser ajustados estacionalmente, opor algún otro motivo?
• ¿Qué condiciones resultan aceptables con respecto al incumplimiento del estándar?
• ¿Qué debe hacerse con respecto a quien no cumpla los estándares?
• ¿Cómo estimular el cumplimiento de estándares?
• ¿Cuándo se deberá determinar (superar) un nuevo estándar en función de la mejora que se hubiese registrado consistentemente?
• ¿Qué mínimo de calidad debe de haber en elequipo de ventas?
Desarrollo de estrategias
Con el fin de lograr mayor asertividad y por lo tanto mejores resultados, conviene desarrollar acciones de ventas que con mayor eficiencia en el acercamiento, negociación, satisfacción y apertura del cliente hacia la acción comercial de la empresa, es conveniente desarrollar estrategias de venta en forma diferenciada, como se aprecia en la Fig. 2.14.Figura 2.14 Establecimiento de estrategias de ventas por múltiples categorías.
A continuación se describirán las diferentes categorías de estrategias aplicables al esfuerzo de venta, pero queremos dejar en claro que de ninguna forma esta lista es absoluta; siempre se podrán agregar otras categorías según convenga y sean desarrolladas por la creatividad de los estrategas comerciales de lasorganizaciones.
Estrategias por producto
En la mezcla de productos que maneja una empresa puede haber diferencias sustanciales entre un producto y otro, y por lo tanto, el esfuerzo de comercialización debe ser dirigido en función de las características propias de cada uno de ellos en relación con cada uno de los mercados o segmentos meta en los cuales se desee introducir, crecer o mantener la...