Cierre de ventas

4.3. EL CIERRE

En el vamos a cristalizar el provecho y la utilidad de la operación.
El éxito de un vendedor se medirá en su capacidad de dominar la situación de cierre puesto que es el momento en que hay que arriesgar todo.
El momento del cierre debe ser considerado como el clímax dentro del prospecto para penetrar en sus problemas y necesidades.

4.4. LA IMPORTANCIA DEL CIERRE DE VENTASEl cierre es el momento en el que hay que arriesgar todo. Un cierre no debe ser considerado como el paso en el que se concluye con el prospecto, sino como un clímax dentro del proceso de ventas que ha de conducirnos a un mejor conocimiento del prospecto, para convertirlo en nuestro amigo y atender en forma oportuna y eficaz sus problemas, sus necesidades, conforme a su capacidad de compra.
Hastaeste punto del proceso de ventas, el vendedor solo ha tenido un objetivo (vender), es decir, conseguir el pedido. Muchos vendedores realizan el proceso de ventas perfectamente hasta que llegan al cierre. Pero no consiguen el pedido. Parecen creer que el cliente comprara automáticamente. Pero el cliente suele necesitar que lo apremien un poco y el cierre brinda esta oportunidad.

4.5. SITUACIONESQUE SE PRESENTAN DURANTE EL CIERRE
Se pueden presentar alguna fallas ocasionadas por las actitudes del prospecto o del vendedor:

POR CAUSAS DEL VENDEDOR. El prospecto se rehúsa a comprar por dos motivos: siente temor y le hace falta confianza hacia el vendedor.
Esto se debe a que el vendedor teme efectos del fracaso sobre su orgullo y prefiere rehuir la situación posponiéndola o tambiénpuede deberse a su actitud inadecuada.
Quizás el prospecto ha recibido mucha información y a esta altura ya ha perdido gran parte de ella.
El vendedor debe resumir los puntos importantes, insistiendo con el tacto suficiente.
Lo más importante en el cierre es el vendedor y principalmente su actitud mental, disposición y estado de ánimo.
POR CAUSAS DEL PROSPECTO. El prospecto siente un lógico temora emplear mal su dinero ya sea porque no crea necesaria su adquisición, o en ese momento tenga algo más importante que hacer.
También se puede deber a que sienta miedo de emplear mal su esfuerzo porque la oferta no lo valga.
O tal vez su temor sea el de ser criticado por haberse dejado convencer fácilmente. Para esto podemos hacer una reafirmación por medio de palabras aclarando dudas yreafirmando argumentos.
Esto se puede lograr a través de la actitud del vendedor o reconfirmando pruebas empleando nuevos ejemplos y juicios críticos.

También se debe determinar cuándo es el mejor momento para cierre

Cuando el prospecto deja de presentar objeciones; comience a presentar signos de compra o el cierre experimental nos lo indique.
SIGNOS ACTIVOS. El prospecto se relaja, se inclinahacia el vendedor o el producto, adopta una expresión más plácida, asiente, examina el producto, hojea o lee los folletos.
SIGNOS VERBALES. Son expresados por preguntas insistentes, aclaraciones o se nos pide una ampliación de la información.
CIERRE EXPLORATORIO. Es una prueba para saber si el prospecto ya está dispuesto a comprar. Si el prospecto no reacciona hay que reforzar argumentos y si no,simplemente presentamos el pedido a la firma y determinamos la operación.

4.6. REGLAS A UTILIZAR EN EL CIERRE DE VENTAS
• Solicite el pedido, de manera natural.
• Confíe en obtenerlo, ya sabe que si usted no cree obtenerlo, no lo hará.
. Guarde un argumento de reserva, en caso de que surjan nuevas dudas o se nos solicite que ampliemos la información.
• Insista sólo lo suficiente, si repitecomo un loro, aburrirá y echará a perder su labor.
• Use palabras comprobadas como nuevo, cómo, a los clientes les gusta como suenan.
• No cree tensión en el momento, o el prospecto puede retractarse o cambiar de opinión.
• Haga inofensivo el impreso de la forma del pedido, hágalo parecer como una simple hoja.
• Cuide los momentos finales, no descuide su labor hasta haberse retirado.
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