Cierre de venta

CERRAR LA VENTA
Índice Temático
I. Introducción
II. Causas de fracaso en el cierre
III. Señales e intenciones de compra
IV. Recomendaciones
V. Técnicas de cierre
Bibliografía

I. Introducción
EL CIERRE DE LA VENTA es una habilidad que mejora con la experiencia y el estudio permanente de las técnicas para realizarla. De allí que es de vital importancia considerar quesegún algunos autores1 “El cierre consta de una serie de hechos y no de un hecho aislado " al cual se llega mediante un proceso juicioso de pasos y retroalimentación constante de parte del cliente.
Recuerde que nunca debe tener miedo de solicitar el pedido o de lo contrario estará muy lejos de obtener sus metas.

II. Causas de fracaso en el cierre
Entre las causas mas frecuentes defracaso en el cierre de la venta se encuentran: débil autoestima por parte del vendedor (miedo a ser rechazado); la no participación del cliente durante la entrevista que no permite exponer sus diferencias y acuerdos; la venta de características del producto o servicio y no de beneficios del mismo; la falta de adaptación del vendedor al contexto y la situación del cliente; y la escasa habilidad delrepresentante para detectar necesidades del comprador.

III. Señales e intenciones de compra
Durante la entrevista el cliente puede demostrar intenciones de compra que deben ser detectadas por el vendedor, es allí donde se puede cerrar la venta de manera mas acertada.
Algunos ejemplos de señales de compra que el comprador puede revelar son verbales o no verbales. En la Comunicación no verbalvemos como el cliente revisa con detalle el producto, lo prueba, lee como hacer el pedido, asiente, sonríe, y se ve abstraído. En la Comunicación verbal, el cliente realiza afirmaciones, preguntas o comentarios, algunos ejemplos de ello:
“La verdad es que esta máquina me ayudaría mucho..podría pagarle en 3 contados?”
“..siempre quise tener un carro así..”
1 Pérez Morales, José Gerardo.Clínicas de venta para vendedores basado en: ventas. Perú: Ilustrados.com, 2005.

“necesitaría el pedido para dentro de 15 días”
Otras acciones que pueden indicar el deseo de cerrar la venta son:
* Petición de consejo u opinión a personas próximas a él.
* Pide reconocimiento “ Que te parecen mis…nuevas”
* Manifiesta o sugiere un tratamiento especial (descuentos)
* Petición dedocumentos que formalicen la compra o respalden el producto
* Petición de prueba final del producto

Todos estos indicios permiten al vendedor intentar cerrar la venta y lograr un acuerdo con el cliente.

IV. Recomendaciones
Las siguientes son algunas recomendaciones en el momento de la entrevista que pueden optimizar el cierre de la venta:
1. Enfóquese en los motivos dominantes para lacompra. Se debe estar alerta sobre aquel beneficio que genera mayor emoción en el cliente para; luego nombrarla en el cierre.
2. Negociar los puntos difíciles antes de cerrar, es decir no dejar cabos sueltos o factores de posible discordia para el cierre o después del cierre del mismo. Ejemplos: precio final, limitaciones de servicio pos venta, garantía, entre otros)
3. No aislar al clientedurante la entrevista, permitir que se exprese libremente sin perder el hilo de la conversación. Realizar preguntas de confirmación y utilizar el parafraseo.
4. Reconocer los indicios de cierre: verbales (preguntas; reconocimientos:”me gusta lo que me ha ofrecido”; requisitos:”necesitamos que lo envíe en 10 días”), y no verbales (cambios de expresión en su cara; movimientos corporales).5. Pedir la orden o la toma del pedido mas de una vez, no desanimarse ante la primera negativa por parte del cliente.
6. Una vez efectuada la compra, verificar toda la información y repasar los términos de la negociación.
7. Luego del cierre agradecer y dar confianza al cliente por su adecuada elección.
8. Técnicas de cierre

A continuación se listan las técnicas mas comunes para...