como actuan los negociadores exitosos

Negociaciones exitosas
ANEXO: Cómo actúan los
negociadores expertos

ANEXO

Cómo actúan los negociadores
expertos

Los conocimientos sobre administración se han nutrido, principalmente, de tres
fuentes:
•

la observación, estudio y sistematización, por parte de especialistas, de lo
que hacen y cómo lo hacen los dirigentes y empresas exitosas; por
ejemplo, el estudio de Tom Peterspara identificar los comportamientos de
“excelencia”; Kotter, para identificar “lo que hacen realmente los líderes”;
Minztberg, para formular su enfoque sobre los “roles del directivo”;

•

libros autobiográficos, del tipo “cómo llegué al éxito”: Jack Welsh, en la
GE; Iacoca, en la Chrysler; Matsushita, en Panasonic;

•

conocimientos importados de otras ciencias “mas maduras”:estructuras y
estrategias, de las militares; criterios de eficiencia, de las económicas;
inteligencia emocional, de la psicología.

Las dos primeras fuentes son las más “autóctonas”, se producen por los actores
directos, o estudiosos, de los procesos gerenciales. De estas han surgido la
mayoría de la amplia profusión de teorías sobre el liderazgo que existen.
Lamentablemente, sobre elcomportamiento en procesos de negociación,
considerada en los últimos años entre las principales habilidades que debe tener
el que dirige, existen muy pocos trabajos de este tipo.
Por eso, a pesar del tiempo, mantiene vigencia e interés el trabajo de Neil
Rackham, del Huthwaite Research Group, que desde fines de los años sesenta,
ha venido realizando estudios, utilizando métodos de análisis decomportamiento,
que han permitido la observación directa de negociaciones reales, para mostrar
cómo se comportan los negociadores “expertos”. A pesar de que las habilidades
de negociación han aumentado su presencia en los textos de administración en
los últimos años (aunque limitadas al “manejo de conflictos”, como parte de la
función de dirección), los especialistas del “management” nunca hacenreferencia
NEGOCIACIONES
 EXITOSAS
 

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al trabajo de Rackham. Por suerte, Lewicki rescató el trabajo casi del anonimato
y lo incluyó en su magnifica compilación “Negotiation. Readings, exercises and
cases” publicada en los años noventa.
Por su utilidad e interés, para el desarrollo de conocimientos y habilidades de
negociación, resulta conveniente repasar las conclusionesprincipales del trabajo
de Rackham y ponerlas a disposición de los que trabajan o se interesan por este
tema.
Según Rackham, casi todas las publicaciones sobre el comportamiento en
negociaciones, se clasifican en tres clases:
•

Anécdotas de “así lo hago yo”, descritas por negociadores exitosos, que
tienen la ventaja de basarse en la vida real; pero la desventaja de que
describen formas decomportamiento básicamente personales, que no
siempre pueden ser reproducibles por otros. .

•

Modelos teóricos de negociación que están idealizados, son complejos y
rara vez se llevan a la práctica.

•

Estudios de laboratorio, los cuales tienden a ser a corto plazo y a un nivel
importante de artificialidad.

Rackham se lamenta de que, “muy pocos estudios, han investigado lo querealmente sucede “frente a frente” durante la negociación”. En su criterio, dos
razones explican la falta de publicaciones sobre este tema:
Primero, a los negociadores no les atrae la idea de que un investigador los
observe en su trabajo. Este tipo de investigación requiere del consentimiento de
ambas partes de la negociación, sobre todo porque podría ser embarazoso en
una situación delicada.
Lasegunda razón, es la falta de metodología. “Hasta hace poco había pocas
técnicas disponibles, que permitieran a un observador recolectar los datos sobre
el comportamiento de los negociadores. sin emplear métodos molestos e
inaceptables, tales como cuestionarios, plantea Rackham.
1-La metodología utilizada por Rackham.
La metodología básica para estudiar el comportamiento en la negociación es...