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NEGOCIACIÓN: RESOLUCIÓN DE
PROBLEMAS Y CREACIÓN DE
VALOR.

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN.
Curso basado en el libro “Negociación: resolución de
problemas y creación de valor” de J.B. Roure.

Doctor Gonzalo Trujillo Echeverri

NEGOCIACIÓN: PRINCIPIOS.

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La negociación, en una u otra forma, es
consustancial a la función empresarial.

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Sin embargo, un proceso muy similar se daen
las relaciones diarias, tanto con personas de la
organización como con otras de fuera.

Doctor Gonzalo Trujillo Echeverri

NEGOCIACIÓN: PRINCIPIOS.


Las crecientes demandas que las organizaciones han de
satisfacer para adaptarse a las exigencias de los clientes,
empleados y sociedad en general, exigen continuamente
negociar y renegociar nuevos acuerdos internos y
externos a laorganización.



Asimismo, la internacionalización de los mercados hace
que los directivos hayan de actuar en una gran variedad
de escenarios multiculturales.

Doctor Gonzalo Trujillo Echeverri

NEGOCIACIÓN: PRINCIPIOS.
Los directivos de las organizaciones actúan
como líderes del cambio, requiriendo el
apoyo, las ideas y el compromiso de otras
personas y, por tanto, cada vez puedentomar menos decisiones unilateralmente.
 En especial en las negociaciones internas, no
alcanzar un acuerdo, puede acarrear
tremendos costos, tanto para las partes
implicadas como para la organización en su
conjunto.


Doctor Gonzalo Trujillo Echeverri

NEGOCIACIÓN: PRINCIPIOS.




Las personas están pidiendo que se tenga en
cuenta su opinión acerca de cómo
desempeñar sutrabajo, y quieren sentirse más
involucradas en la organización en la que
trabajan.
Los directivos negocian cada vez más tanto
con sus colaboradores como con sus
superiores y colegas, e involucrarlos en la
toma de decisiones.

Doctor Gonzalo Trujillo Echeverri

ENFOQUE DE LA NEGOCIACIÓN.
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Una forma de entender la negociación es
moviéndose dentro de un espectro en cuyosextremos tenemos el carácter competitivo y el
carácter colaborativo.
Una negociación competitiva es aquella en
la que prevalece una orientación distributiva: lo
que una parte gana, la otra, por definición, lo
pierde.
Por el contrario, una negociación
colaborativa es aquella que busca que ambas
partes ganen.
Doctor Gonzalo Trujillo Echeverri

ENFOQUE DE LA NEGOCIACIÓN.
 Ninguno

deestos dos extremos puede
ser aplicado a todas las situaciones, y el
uso de uno u otro, o de una combinación
de ambos, dependerá de las
circunstancias.
 La negociación es el proceso de gestión
de las expectativas de las partes
involucradas, dirigido a la resolución de
problemas y la generación de valor.
Doctor Gonzalo Trujillo Echeverri

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN.

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Primer principio:
Satisfacer necesidades más que deseos.
En las negociaciones se asume que, puesto que los deseos
declarados por las partes no son iguales, sus necesidades han
de ser también opuestas.
Sin embargo, en la medida que podamos profundizar en las
propias necesidades y, sobre todo, en las de la otra parte, las
posibilidades de gestionar en forma efectiva las expectativas
de laspartes, y de encontrar soluciones a los problemas de las
partes, se incrementan.
Algo que nos ayuda a profundizar en satisfacer las
necesidades en lugar de deseos, es el pensar cómo vamos a
medir el éxito de la negociación y cómo lo va a medir la otra
parte.

Doctor Gonzalo Trujillo Echeverri

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN.

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He aquí algunos criteriosfrecuentemente usados para
medir el éxito de una negociación:
¿Es el resultado mejor que la alternativa más favorable
que tengo si no cierro el acuerdo?
¿Se ha mejorado la relación?
¿Es el resultado permanente y práctico?
¿Se ha resuelto el problema?
¿Se ha creado la base de futuros acuerdos?
¿Hemos aprendido algo?
¿Se basa el resultado en criterios objetivos?
¿Satisface el resultado los intereses...