consultoria

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN
ASIGNATURA: SERVICIOS DE CONSULTORIA
TEMA: UNIDAD IV. COMERCIALIZACION DE LOS SERVICIOS DE CONSULTORÍA


CURSO JULIO-DICIEMBRE 2013








UNIDAD IV. COMERCIALIZACION DE LOS SERVICIOS DE CONSULTORÍA
Una empresa de consultoría solo puede existir y prosperar si obtiene clientes y los mantiene. De eso trata la comercialización: delimitar su mercado,hallar clientes, determinar sus necesidades, venderles los servicios de consultoría, prestar el servicio a plena satisfacción de los clientes y asegurarse de que una vez que se han conseguido buenos clientes no se pierden.
En la consultoría de empresas ha habido sobre un largo debate la conveniencia de la comercialización y de sus diversas técnicas. Incluso hoy, a algunos consultores lesincomoda “vender” sus servicios; consideran eso como poco profesional y no muy digno. Muchos consultores no comercializan como es debido y, si tienen que lanzarse a hacerlo, ponen en ello poco entusiasmo e imaginación.
La comercialización de la consultoría es tan vieja como la propia consultoría. James McKinsey, uno de los pioneros de la consultoría de empresas, dedicó muchas horas a almorzar conclientes potenciales y otros contactos empresariales útiles. Durante la comida, iniciaba una conversación técnica, que tenía por objeto conquistarse la confianza de su interlocutor y explicarle sutilmente como podía servirle de ayuda. Su sentido empresarial le indicaba que un profesional debe ser activo en la comercialización de sus servicios. Sin embargo, tenía la prudencia suficiente para noinsistir demasiado.
Desde la época de McKinsey, los dirigentes de la profesión han mostrado siempre considerable dinamismo en la comercialización de los servicios de su empresa. Han buscado sistemáticamente posibilidades de establecer contactos sociales con clientes potenciales, de ser recomendados pos sus clientes actuales a nuevos clientes posibles, de realizar rápidos estudios de gestióngratuitamente o de hablar en conferencias ante el personal de dirección. Esto, además de la fama de la empresa, solía bastar para atraer clientes a las empresas establecidas mientras el mercado de los servicios de consultoría fue pequeño, y la competencia, limitada.
No es de extrañar que las empresas establecidas en el negocio no favorecieran la utilización de una gama más amplia de técnicas decomercialización, y en particular de publicidad. La misma actitud impera en las asociaciones de consultores. Hasta finales de 1970 la publicidad no se admitía en los Estados Unidos como un medio correcto y aceptable de comercializar servicios profesionales en un medio ambiente competitivo. Se hacía hincapié en que debía fomentarse la competencia en los servicios profesionales han comenzado también acambiar.
En la actualidad, en prácticamente todo el mundo se reconoce que los servicios profesionales pueden y deben comercializarse. Las publicaciones y los cursos sobre el tema proliferan. Sin embargo, a muchos consultores les queda todavía un largo camino por recorrer para ser plenamente eficaces en la comercialización de sus servicios.
Los consultores de empresas, como otros profesionales, tienenque comercializar sus servicios por dos razones principales:
Si no lo hacen en un medio ambiente competitivo, no obtienen los clientes y la parte del mercado que podrían y deberían obtener y están renunciando de esa manera a su posición en favor de sus competidores;
Independientemente de la competencia, la comercialización es necesaria para poner al consultor idóneo en contacto con el clienteque lo necesita y que está dispuesto a utilizarlo; el cliente puede no conocer su empresa, carece de una comprensión de los servicios de consultoría o es simplemente tímido, por lo que un enfoque profesional con respecto a la comercialización superará esos obstáculos y establecerá la relación de colaboración necesaria.
4.1 ENFOQUE DE LA COMERCIALIZACION EN LA CONSULTORIA

En la consultoría a...