Cualidades basicas del sistema de ventas

Las cualidades básicas del sistema de ventas; Ritmo y Control.

Allá por 1995, luego de algunos años de trabajar en proyectos de venta en ruta, era asistente de consultoría y estaba ayuno de conceptos clave que me permitieran entender globalmente el tema y ordenar teorías. Escuchaba muchos principios sueltos en diversos temas; ventas, supervisión, políticas, pero nada que integralmente meaclarara algo. En ese entonces, asistía al Ing. Rafael Soto en uno de estos proyectos y le escuché decir lo siguiente en una reunión; “El ruteo se basa en Control y Frecuencia”. De Rafael he aprendido mucho en estos años y lo sigo haciendo, pero particularmente esa frase detonó algo en mi curiosidad sobre el tema.

En ese entonces buscaba un concepto que fuera más allá del vendedor, del cliente,de la ruta y que me permitiera definir cualidades que había que desarrollar en torno al sistema de trabajo. Es así como un par de años después, desarrollando un primer seminario sobre el tema, resumiendo lo visto en diferentes empresas, concluí que las cualidades del sistema de ventas tenían que estar en torno a ese principio.

Tenemos ventajas en este tipo de venta, relacionadasprincipalmente con el conocimiento continuo de los clientes y el flujo de información constante. Igualmente hemos mencionado desventajas, como la generación continua de hábitos y la ejecución lejana. ¿Qué cualidades deberían desarrollarse para intentar lidiar con las desventajas y aprovechar las ventajas?

Hay dos cualidades básicas que se derivan del concepto original que escuché hace quince años:Control y Ritmo.

1) El control

Inicialmente podríamos tener una visión más restrictiva del control, relacionándolo con persecución, chequeo, etc. El concepto que proponemos es algo más constructivo aunque no deje de lado esas otras cosas. La definición sobre la cualidad de control es la siguiente:
“Capacidad de la empresa para ejecutar acciones a nivel del sistema de ventas que permitanafectar sus resultados.”

Tenemos control en la medida que podemos variar la ruta que llevamos, aplicar cambios o más simplemente, tomar decisiones y ejecutarlas. Esto significa que podemos visualizar la situación, analizar, decidir y ejecutar. En otro tema profundizamos sobre esta definición del control, que se refiere a si somos conductores del sistema de ventas o simplemente sus pasajeroses decir, aquellos que sólo ven resultados finales y salvo quejarse, no pueden hacer mucho al respecto.

La definición suena simple pero no es una cualidad muy común en sistemas de venta. No siempre se ve lo que sucede y menos aún, se toman decisiones según ello. Muchos sistemas de trabajo tienen la misión de acompañar la distribución, pero no afectarla realmente. Lidiamos en este punto con laejecución lejana de las ventas y por un lado podríamos estar faltos de la información adecuada o bien, no tenemos formas efectivas de afectar el trabajo de los vendedores (las órdenes no llegan al final, o bien lo hacen distorsionadas o bien, no son atendidas al ser devoradas por otras urgencias).

La cualidad de control descansa en algunos elementos del sistema de trabajo y sobre ellomencionamos algunos ejemplos:

* Información y variables clave: Los indicadores que vemos, la información de la que se dispone, las variables clave que se utilizan, la claridad de los datos.
* Herramientas de trabajo con vendedores: Supervisión, actividades en ruta, reuniones y contacto con ellos.
* Organización de territorios: Clasificación de zonas, ubicación de clientes, velocidadde respuesta.

La información es un elemento básico en esta definición y como tal conforma el material básico para construir esa “nave” o bodega dentro de la cual podamos ver lo que sucede en las ventas, permitiendo acolchonar el efecto de la ejecución lejana.

Como mencionamos, profundizamos sobre este tema del control en otro artículo.

2) El ritmo.

La cualidad del ritmo la...