El abc del árte de saber negociar

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El ABC del arte de saber negociar www.anetco.com.co

Definición : Proceso dinámico en mérito del cual dos o mas partes tratan de resolver sus diferencias e intereses en forma directa, a fin de lograr con ello una solución que genere mutua satisfacción. Cada vez que tratamos de influir en otra persona a través de un intercambio de ideas, o de algocon valor material, estamos negociando. Como toda disciplina del conocimiento, la habilidad negociadora se adquiere con esfuerzo, estudio, reflexión y práctica. El proceso de negociación puede ser angustiante para quienes no conocen las técnicas, pero es extremadamente envolvente y apasionante para los negociadores bien preparados. Todo en la vida es negociable.

Conseguir lo que uno quiere esayudar a que otros consigan lo que ellos quieren

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10 Tips para fortalecer el arte de Negociar
Antes la negociación era táctica ahora es estratégica.
1. Intente negociar todo. Losnegociadores de éxito saben bien una cosa - ¡todo puede ser negociado!, pero la clave es tener claro cuáles son los puntos mas importantes para usted y estar dispuesto a ceder el resto para que la contraparte no se vaya a sentir que tuvo un fracaso rotundo. El Gana-Pierde Total no es una buena fórmula si es posible que vuelva a tratar de hacer negocios con la misma persona. Pida lo que usteddesea y no acepte un "NO" como una primera respuesta. Practique una postura, donde usted pueda expresar sus postulados sin ansiedad, ni prepotencia, ni rabia. Todo es fácil cuando se estructura previamente una lista de argumentos. Pida a las personas lo que usted desea de una manera amigable; verá que existe una gran diferencia entre ser asertivo y agresivo. Usted es asertivo cuando cuida de suspropios intereses y dice lo que piensa con buenos modales. 2. Se un buen oyente. Los negociadores son como los detectives: hacen preguntas y después se quedan callados y analizan todo el comportamiento de la contraparte. La mayoría de las veces, su contraparte le dirá todo lo que usted necesita saber, si usted permanece callado. El gran problema es que nunca fuimos entrenados para escuchar, sino parahablar. Tenemos una gran ansiedad de exponer nuestros puntos de vista, y no conseguimos concentrarnos en lo que la contraparte nos está diciendo. Valide esto en su próxima negociación, vea cuanto tiempo consigue estar callado, sin pensar en sus respuestas y sin interrumpir a su interlocutor... ¡se llevará una sorpresa!. Quién habla más?, Quién entrega más información?, Quién sacrificó masrentabilidad?. Como regla básica está la famosa teoría de Pareto: hable un 20% del tiempo y escuche un 80%. Haga bastantes preguntas abiertas, aquellas que no pueden ser respondidas con un simple "SI" o "NO". 3. La Información es poder. Estudie previamente a su adversario. NUNCA vaya a una negociación sin tener una ventaja resultante de la anticipación. Existen muchos antecedentes que usted necesitadescubrir antes de iniciar la negociación. Por ejemplo: ¿Qué motivaciones relacionadas con la transacción tiene su contraparte?, ¿Cuántas opciones tiene?, ¿Qué presiones está sufriendo?, ¿Tiene su interlocutor una fecha límite para resolver su problema?, ¿Cuál es su presupuesto?. Cuando usted planifica, la tensión y el stress disminuyen, el escenario se torna más familiar y varias nuevas opciones surgenante sus ojos. Así, usted enfrentará más tranquilo y seguro cualquier negociación. Escoja usted el lugar donde se pueda sentir mas cómodo para la negociación, pero sino se puede, trate de conocerlo previamente para familiarizarse.

4. Pida mucho y ofrece poco. Aristóteles Onassis decía: quien pide más, logra más. Recuerde que el encargado de defender sus intereses es usted. En todas las...